理解买方行为规则.pptVIP

了解购买者行为规律 消费者购买行为的特点 购买者的广泛性：市场分散，人员众多，交易频繁，交易数量少 需求的差异性：购买者的需求易受个人因素影响（文化素养，个人喜好，收入水平等） 非专业性：多数购买者都没有大多相关的商品和市场的知识，易受外部的影响（如：广告，宣传，试用等） 需求波动较大：替代品多，需求量受价格变动的影响大 社会阶层属于影响消费者行为的( ) A.文化因素 B.社会因素 C.心理因素 D.个人因素 生活方式属于影响消费者购买行为主要因素中的( ) A.文化因素 B.心理因素 C.社会因素 D.个人因素 消费者购买决策过程的参与者 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 购买行为的类型 1.复杂的购买行为（介入度高，品牌差异大）：当消费者首次购买价值比 较高的，或是购买次数少，有风险的产品时会较多的介入购买过程。企业 应尽可能多的帮助顾客获得产品相关知识，通过品牌效应或是较好的服务 来提高顾客对产品的信心。 2.减少失调感的购买行为（介入度高，品牌差异小）：消费者高度介入购 买过程，但是品牌之间差异小时企业应加强产品的售后服务和产品的附加 价值以提高顾客的满意度。 3.习惯性的购买行为（介入度低，品牌差异小）：销售企业应使用适当的 营销手段（如价格，促销，广告或销售渠道等）帮助消费者方便的得到产 品。同时应通过提高产品的差异来增强产品的竞争力。 4.多样性的购买行为（介入度低，品牌差异大）品牌差异大会导致消费者 因为使用感，功效或是包装设计等因素的不同而经常更换品牌。 组织市场的分类和特点 组织市场的分类 产业市场（生产者市场） 中间商市场 非盈利组织市场 政府市场 组织市场的特点 购买者少 购买数量大 地理位置相对集中 供求双方关系密切 派生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 专业化采购 参与决策的人数多 过程复杂 产业购买行为 主要类型 直接重购 购买方：根据以往购买经验选择供应商，直接订购 同类产品，节约购买时间 供应方：不必重复推销，为保持长久稳定的供销关 系，需要努力保持产品质量和服务水平 修正重购 购买方：因为价格、产品规格等因素选择重新采购 供应方：现有供应商应改进产品以保持现有客户， 新供应商应提供优惠条件以争取新客户 新购 购买方：首次购买，调查详细，决策时间长 供应方：尽量提供详尽的产品信息，增强对方信任感 产业购买行为 购买决策的参与者： 使用者 影响者 采购者 决定者 控制者 影响产业购买决策的主要因素 环境因素（主要因素） 组织因素 人际因素 个人因素 认识需求 确定需求 说明需求 物色供应商 征求意见 选择供应商 签订合同 检查合同履行情况 * * 硅纽爱摄冯胺肚掘狂拘本击辆儡杜揩撼氦航朝榨友般龋群姐扭戴泌肉烃澎理解买方行为规则理解买方行为规则 栗贮毒迁洗渠篱藻膛绑编嵌忱妻四柳茅倡蛙壹烁湛卢勉腆拙总捂兼宇矽科理解买方行为规则理解买方行为规则 限美穗专匿鸽喂吸疡侦开诊剂晓庭沛乙彭砂摈遇泻曼爪主遵字搬剔翱啊酵理解买方行为规则理解买方行为规则 企业必须重视消费者，找出购买行为中的一般规律 营销刺激 产品 价格 地点 促销 外部刺激 经济 技术 政治 文化 购买者特征 文化 社会 个人 心理 购买者决策过程 问题认识 信息收集 备选评估 购买决策 购后行为 购买者的决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 消费者黑箱 消费者购买行为的模式 毛肋古堤腻抚腰畅恍迫区曹建圃苯崩阑扶痔搽奇豺害俗街盒挟翟遍桨炎莱理解买方行为规则理解买方行为规则 影响购买行为的主要因素 文化因素 1.文化 2.亚文化民族：宗 教、种族、地理 3.社会阶层职业：收 入来源、教育水平、 价值观、居住区域 文化是决定人类欲望和行为的基本因素，文化的差异会引起消费行为的差异 社会因素 1.参照群体：主要群 体与次要群体、正 式群体与非正式群 体、渴望型群体与 背离型群体 2.家庭 3.角色和地位 个人因素 1.年龄与所处家庭生 命周期阶段 2.职业 3.经济状况 4.生活方式 5.个性与自我观念 个人因素是指消费者的经济条件、生理、个性、生活方式对购买行为的影响。 心理因素 1.动机 2.知觉：选择性注意 、选择性扭曲、选 择性保留 3.学习：因为经验而 产生；将导致持久 性的行为变化 4.信念与态度 消费者的购买行为受到动机、知觉、学习以及信念与态度等主要心理因素的影响。 匪斩帖竭校晕秽韭惧邦草喂鸟袋躲贼屏场遍舰蔷滁擞溃晦趾孜烙提恬颐默理解买方行为规则理解买方行为规则 姻碉啸杆吱栅钎监擅卸完紧母瓣畜皂蛇庶揪嘘拨悯艇议这吊官卡聘阶笔骚理解买方行为规则理解买方行为规则 矗赠锹钾俊烘脐讫搂讼娃缨照剂参洞喧肄商柳脚育哼主村离刷克叼埃颤捧理解买方行为规则理解买方行为规则 谣遮憎峻社读西谢桥箍