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企管论坛 ENTREPRENEURIAL FORUM 管理也要讲究节奏 施耀新 有一个小小的游戏，一条水平线上有五只母鸡在下蛋。我们拿着一个篮 子，在下面接。母鸡下蛋的次序、时间以及下的是鸡蛋还是粪便，我们都无从 得知。你需要尽可能接住最多的鸡蛋，而且要躲过粪便，才能够获胜。可是正 是由于刚才所言的几个不确定的因素，致使我们不知道应该关注哪一只母鸡， 所以忙活到最后往往是越忙越乱，无法闯关。 管理也是这个样子。作为一名管理者，对下属的工作一定要提出明确的要 求。那些指标是必须要完成的、那些指标是可以有所放松的，必须有一个明确的说明和界定。否则，如果只是一味的给你的下属下 指标，而不告知对方轻重缓急，芝麻花生绿豆一把抓，最后的结果只有一个，那就是手里确实抓了一大把，但是没有任何条理、一 点都不清晰，自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。 因此作为一名管理者，在给予下属布置工作、分配任务的时候，如果涉及到多项任务，一定要将各项工作其中的逻辑关系、轻 重缓急表达清楚，只有这个样子员工在工作的时候才能明白孰轻孰重，一旦发生鱼与熊掌不能兼顾的情况，才能知道应该优先兼顾 那一方。 公司的经营也是如此。经营一个公司就好像炒一锅菜，油盐酱醋一样都不能少，但是相互之间也有轻重缓急之分，如果不放油， 这菜肯定没有办法吃；如果不放醋可能对菜的影响就不会那么大。但是如果想把这锅菜做好，就必须要把火候和调料的放置时间、 剂量都把握精确，哪一样不到位都会影响口味。 对于一个销售公司来说，最主要的指标无非有两个——利润和销量。销量再高，没有钱赚，等于我们卖一台亏一台全部给社会 做了贡献，短期来看销量得到了提升，但是没有足够的利润支撑公司开展下一步的市场推广、品牌宣传，必然是死路一条。如果只 是一味的减少市场投入，提高产品销售价格，肯定能够使利润率很高，但是销量上不去没有规模，又何谈企业的发展呢?另外，公 司在经营的过程中还需要关注产品的销售结构、库存周转、现金流量、资产负债情况以及三包占用等。每一项指标关注不到位，等 到问题扩大话的时候都可能会成为影响企业生死的关键 销量提升和利润率提升之间的矛盾，成为经营者面对的难题。大部分的产品都有着较为明显的淡旺季之分，在市场操作中大家 都熟知一句话 “旺季抓销量，淡季做市场”，这就是非常经典的对于管理节奏的诠释。在旺季的时候，投入大量的资源开展促销活 动，在带来销量增长的同时，必然会造成毛利率的下降。 9e6 o 企管论坛 ENTREPRENEURIAL F0RUM 同时在淡季的时候，投入再多的资源可能对于短期之内拉升销量都不会产 生明显的影响，于是很多的厂家都会选择在淡季的时候开发、维护渠道和进行 品牌建设，但是品牌的建设又是一个漫长而寂寞的过程，效果是需要时间来检 验的。于是这里面就会有一个矛盾，投入和产出不同步的矛盾、销量提升和利润率提升的矛盾。我们需要找到销量和利润率之间 的一个恰当的结合点，既要保持销量的持续增长，又要利润率维持在一个合理的水平。 销售公司的管理者在日常的工作中，正是难于找到平衡点，经常造成了抓住了销量，但是公司经营情况一塌糊涂，然后开始 紧缩费用，减少市场投入，销量又会在很短的时间内出现明显下滑。于是各个奔波在一线的销售人员，不得不陷入没有后勤补给 的战斗中，苦不堪言。 我们需要搞清楚在什么时间段我们追求的是什么?在旺季的时候，销量肯定是第一位的，很多家电产品如冰箱、空调等都具 有极强的季节消费特点，比如在五一黄金周期问，一定要舍得投入，适当降低对毛利率的要求，只有资源充足、士气旺盛才能抓 住黄金周的机会集中上量。反之如果黄金周销售不好，带来的连带效应可能就非常可怕，接下来很长一段时间销售会受到影响， 更重要的是年度任务可能已经被判了死刑。 因此经营者应该根据销售节奏来定利润节奏，在旺季的时候适当降低毛利率要求，同样在淡季的时候也要适当投入资源加大 网点开发和维护以及市场宣传，为下～个旺季的到来做好铺垫工作。说的通俗～点，我们不能每时每刻对营销员要求过多，既要 营销员加强网点开发和维护，又要控制差旅费用，既要销量快速提升，又要求减少资源投入等等，搞到最后大家都是焦头烂额， 搞不清楚领导到底要我们干什么。 总之无论何时，作为一名管