干货：渠道建设与管理.docxVIP

渠道建设与管理程广见（前拜耳集团销售总监） 图一 客户采购5要素价值与价格之比为性价比，好的性价比和客户体验带来客户信任客户的信任完成了一次销售的闭环，二次销售从而才有可能开始关系营销是渠道销售的核心，客户忠诚是关系营销的最高境界客户体验—客户期望值=客户满意度提高客户体验避免客户过高的期望客户需求：客户需要的（刚需）、客户想要的（奢侈的欲望）客户需要产品的功能，想要产品的性价比和宽松的付款政策客户需要我们的诚信（不过分夸大、不随意承诺，说到做到），想要我们的诚实（有一说一，没有隐瞒）充分满足客户需要的，适当满足客户想要的，只要展示出比对手好，客户必然采购挖掘的秘诀：次序技术下页揭晓完美的营销闭环当如是：挖掘、提问建立关系呈现产品图二 完美的营销闭环分析客户获取承诺回收货款沟通对策：友谊型的处理无效需要表现出职业/专业化沟通对策：对狐一定程度的威胁很有效性格特点：圆滑、聪明、虚伪需要一定技巧的威胁性格特点：霸道、果断、强势，权威的代表性格特点：喜欢挑战和反对，享受折磨对方的感受不差钱（钱不是自己的）性格特点：没有主见，在沟通中被动，温和、人际关系好沟通对策：成为羊的向导和好朋友沟通对策：让驴爽（得到充分的表达和尊重）可根据性格特点快速判断客户类型，进一步判断客户类型的更详细的办法，下页揭晓下页揭晓