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汽车、营销学习资料 一 营销类： 1）在商务谈判过程中，谈判可分成哪几个阶段？遇到价格协商有分歧该如何处理？ 谈判所处的阶段可分为开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。 处理价格分歧的方法有四种，即：强调相对价格、先谈价值，后谈价格、强调优势、让步策略。在价格异议处理过程中，当双方意见相差太远时，销售员不宜越权直接作主，应向上级汇报请示。 2）在与客户接洽中，应采用哪些营销技巧来保证年度合同的顺利签订？ 1)提问与聆听。 2)不轻易亮底牌。尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道你这方面的资料越少越好。 3)报价的艺术。在谈判开始的时候，总要提出一个较高的初始报价。 4)时间期限战术。谈判通常是按预先订就的议事日程进行的，缺乏时间和期限的概念将会使谈判者陷入时间的压力之中，有时还会得到于己不利的结果。 5)伺机喊“暂停” 6) 出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步； 7) 沉默与耐心。不要期望对方立即接受新的构想。坚持、忍耐，对方或许会接受你的意见。 8) 折衷调和战术。谈判总要留有余地，顾及对方的面子。 至关重要的是要掌握运用各种技巧的时机和分寸，不恰当的运用或过份运用这些技巧，往往会适得其反。 3）简单叙述一下作为销售人员应具备哪些条件？(1) 有正确的经营思想和良好的道德修养，能以消费者为中心，以满足顾客需要为己任，不弄虚作假、损公肥私；(2) 具有吃苦耐劳的实干精神和强烈的进取心；(3) 具有丰富的业务知识和一定的推销技能；(4) 具有健康的体魄；(5) 具有一定的仪表和语言表达能力1。产品成熟期特点：＜1＞销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势 ＜2＞生产批量大，品种更新快 ＜3＞市场上类似产品增多? ＜4＞企业间竞争十分激烈企业的营销策略：＜1＞ 更改市场＜2＞ 更改产品简品牌的作用与意义。有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程有利于企业形象宣传和产品促销有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产试述人员的主要内容人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤 ＜1＞寻找和确定潜在顾客 ＜2＞推销访问前的准备工作＜3＞接近顾客＜4＞介绍和论证产品＜5＞处理异议 ＜6＞结束推销访问 ＜7＞善后工作 流动资金周转次数= 流动资金周转天数= = 9）企业利润主要由哪几部分组成？ 企业利润主要由产品销售利润、其他销售利润和营业外收支三部分组成。 开展利润分析，可以核算以下几个经济指标： （1）销售毛利率 销售毛利率=［（销售收入-销售成本）/销售收入］ 汽车配件是企业销售净利率的最初基础，没有足够大的毛利率便不能盈利。 (2)营业收入利润率： 营业收入利润率是企业的利润总额和营业净收入的比率，它反映企业每百元营业(销售)收入创造的利润。计算公式为： 利润总额 营业收入利润率= ×100％ 营业（销售）收入净额 一般来说，营业收入利润率越高越好。指标越高，表明企业的获利能力越强。 (3)成本费用利润率： 成本费用利润率是企业的利润总额与成本费用总额的比率。一般来说，企业在一定时期内的成本费用水平越低，利润总额越高，则企业的投入产出效果越好。 (4)资本金利润率： 资本金利润率是企业的利润总额与资本金总额的比率。该比率，可以用来衡量投资者投入企业资本金的获利能力。 10）如何在日常工作中，撰写市场调查报告？ 简单的调查总结一般包括：调查的目的、调查采用的方法和调查的结果。调查总结必须具有真实性和及时性。 11）市场营销组合包括哪些方面？： 6Ps：产品、价格、促销、渠道、权力和公共关系。 12）你对经济合同法有哪些要求？ 《经济合同法》是调整合同当事人之间，为实现一定经济目的而发生的商品货币关系的法规范的总和。于1999年10月1日起实施。 以下合同为无效合同：1、违反法律和行政法规的合同；2、采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同；3、代理人超员代理权限签订的合同或以代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订合同。4、违反国家利益和社会公众利益的经济合同。 无效经济合同的确认权归人民法院和仲裁机构。 13）货款