第十三章 电信业炒店宝典.docxVIP

炒店宝典目录一、炒店的基本原则1二、炒店易存在的误区及问题1三、炒店的基本工作流程3（一）炒店的要做到5 个适合31、选择适合的炒店方式32、选择适合的主题33、选择适合的时间44、选择适合的预热方式45、选择适合的一句话营销话术4（二）炒店的营销组织的五大环节51、店面的优劣势分析52、炒店营销组织的5 大环节6（三）炒店的现场流程61、预热62、活动当天会议安排73、拦截74、体验75、现场体验区的布局及购买86、抽奖8四、炒店实操之工作技巧8（一）、预热技巧9（二）氛围营造技巧91、礼品摆放技巧92、帐篷摆放技巧103、营业厅内的气氛布置104、户外听觉氛围营造技巧115、单页印制的技巧11（三）拦截技巧11（四）体验技巧12（五）抽奖技巧13（六）路演的技巧14（七）销售技巧14（八）总结技巧151、活动前总结152、活动中总结.153、活动后总结15五、炒店3G应用体验推荐16（一）商务人士类客户161.政企高管162.私营业主17（二）年轻时尚类客户171.在校大学生172.刚就业人员183.白领人士19（三）精打细算类客户201.退休人员、家庭主妇202.务工人员21六、炒店“一店一案”案例模板22（一）商圈类门店221、自营厅222、开放卖场263、全业务代理商31（二）小区类门店381、自营厅382、全业务代理商42一、炒店的基本原则原则一：目的性。炒店是目前提升渠道效能的有效手段，也是门店销售规模上量的加速器，只要方法得当、规定动作、关键点落实到位就能达到规模上量的目的，需要明确的是炒店是以提升销量为目的，而非单纯的做品牌宣传，故在活动的组织方面需统筹考虑。原则二：针对性。由于每个门店的区域特点、周围消费者类型、资源投入、人员配备等情况存在较大差异，所以要针对每个门店特点制定“一店一案”炒店方案，提高针对性。原则三：创新性。只有在炒店的形式和内容上有所创新，才能长期吸引用户眼球、刺激用户购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，从而达到销售持续提升的效果。原则四：多样性。炒店中体验的方式、抽奖的形式、销售的主题、塑造的氛围等不能不拘泥于一种展现形式，要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。原则五：自发性。要将前期省市县统一组织的炒店活动转变成变成各门店自发的、常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。二、炒店易存在的误区及问题误区一：无路演不会炒店。多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现，忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题，可通过定时抽奖、自有人员充当临时主持、附加音响设备等方式来替代路演。误区二：无新产品包装不会炒店。合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段，但是不应突破现有的产品政策，应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式，提高销售。误区三：炒店等于传统周末促销。部分人员没有理解炒店的操作内涵，依然围绕着终端、政策的宣传开展，顾客到帐篷了，销售人员只是把单页发给顾客，后续的主动销售意识较差，没有把人流转变为客流、销售量。误区四：炒店是个体行为。部分地市对炒店重视程度不够，直接放手让县区公司或门店自行开展开展，缺少对门店的有效指导。同时也有部分代理商、店长、渠道服务经理缺少主动性，使炒店变成了公司“指哪打哪”，缺少主观思考，导致代理商与炒店小组的位置互换，主副颠倒。误区五：炒店无人气。部分店面摆了帐篷、放了音响，但没有人气，造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。对于小区类门店，如果预热做的好，炒店就成功了一半。误区六：炒店有人气无销量。来店面的人较多，但没有销量，造成这种情况的原因是炒店的营销组织出了问题，引发此类情况的原因较多，普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好，没有让来店面的消费者进行充分的体验（或未让消费者在店面内充分逗留），也没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题，炒店的组织人员需要利用闲时，组织参与炒店者一起讨论，找准原因，迅速改进。三、炒店的基本工作流程（一）炒店的要做到5 个适合炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，需做到“五个适合”：1、选择适合的炒店方式不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店、自有厅，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户。2、选择适合的主题根据店面位置的不同，选择不同的主题。如商圈店突出“4 吋大屏智能机0 元购”主题，小区店突出“宽带提速，续费还送智能机”的主题