消费者分析刘正(北京).pptVIP

消费者分析—掌握客户是专业公司的核心竞争力 内容 万科研究消费者的目的？把握了哪些关键点？ 陈董： 房地产的实质是什么． 定位的实质是什么． 美国某房地产公司： 研究高端人群在全国的流动和走向． Ｍ型社会 下一个大泡泡 地产评论人潮经济版 消费者分析对项目的意义 内容 工具1：步骤工具——逐步筛选、验证和甄别，利用的过程 工具2—— 四大步可分解为8个问题树 1、如何找到？ 2、如何细分？ 3、如何描述？ 4、如何利用？ 一、寻找： 渠道圈工具问题越复杂、越需全面 3-5：常规参考依据——在成熟稳定市场及小项目直接导向；1、2、6针对复杂或远期大规模项目 3-5：锁定、落实调查具体阶层、数量是否支持即可；1、2、6探讨的是较复杂、远期情况 城市工具——消费者风险树 城市过度消化 ——城市已经历过一轮快速发展，该买的都买了，进入低谷 城市不良规则 ——不规范，消费者都能通过特殊渠道拿到房子。 区域边缘化 ——四不靠，土地平淡无资源，不在发展方向上，独自开发。 竞争弱势 ——周边竞争激烈，强手如云，项目抢客能力不足。 规模过大 ——人口少的小城市中的大项目。 城市工具——消费者机会树 消费多元化机会 三宅一生、物业的两种属性，随着社会发展的多元需求机会。 城市演变机会 城市、城市群结构演变带来的人口迁移. 区域机会 区域周边的居