2011-5-30第二讲三三沟通与3-N构成.pptVIP

顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解 到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客把 价值量化为价格实现物超所值。 卖点、利益点价格化，分拆价格； 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日 时可能多花几角钱甚至几分钱。 （拍照手机=相机+手机？） 2、价格分解法 五、促单议价的方法 成本分解法 如果再淘汰再更新换代的成本； 使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。 （500ML的沐浴液与150ML的沐浴液，谁更适合家用？） （充值送手机划算不划算？） 3、成本分解法 五、促单议价的方法 三三沟通 3-N构成 目 录 一、消费者“三变” 二、三三沟通标准的定义和内涵 三、三三沟通标准的原则 四、3-N构成 五、促单议价方法 六、TTC标准模板 TTC构建流程 六、TTC标准模板 产品沟通 品牌沟通 终端沟通 财务利益 可感知利益 品牌与消费者的沟通 产品与消费者的沟通 终端环境营造与社交行为与消费者的沟通 利益至上、 产品为重 原则 社交利益 系统沟通、灵活侧重 原则 充分准备、快速成交 原则 TTC模块化设计 六、TTC标准模板 一、产品属性 （一） 产品定位 1、价值/价格定位 2、营销目标定位 （二） 3-N构成 1、显示终端3属性：画质、音质、工业设计 属性 绝对差异价