消费者的需要和动机.pptVIP

第三章 消费者的需要和动机 第二编 消费者心理 * 目 录 1 消费者需要的特征与形态 2 消费者需要的种类与基本内容 3 消费者需要的发展趋向 4 消费者的购买动机 导入案例 * 第一节 消费者需要的特征与形态 一.消费者需要的含义和特征 （一）消费者需要的含义 需要是人对某种目标的渴求与欲望。 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 值得指出的是，有时消费者并未感到生理或心理体验的缺乏，但仍有可能产生对某种商品的需要。 （二）消费者需要的特征 1.多样性和差异性——多样性和差异性是消费者需要的最基本特征 2.层次性和发展性——消费者的需要是有层次的、消费者的需要是一个由低级向高级、由简单向复杂不断发展的过程 3.伸缩性和周期性——伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素影响而发生一定程度的变化、消费者需要的变化还具有周期性的特点 4.可变性和可诱导性——消费者个体与客观环境之间变化可影响需求、反之可诱导消费 * 第一节 消费者需要的特征与形态 二.消费者需要的基本形态 （一）现实需要——消费者具备对商品的实际需要及具有足够的货币支付能力 （二）潜在需要——目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要 （三）退却需要——对某种商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中 （四）不规则需要——对某类商品的需要在