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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 数据输出--Export Panel 步骤3 输出到你所希望的目录下， 给它一个名字，单击“保存” 打印 打印 在File中选择Print 点中的Panel 报告中被选中的数据 报告中所有的内容 当前页面的数据 为客户提供市场讯息 帮助他们更好地了解市场 并获得全球性成功 * 1 * * 1 * * * * 58 * 11 * * 57 * 65 * 58 * * * 12 * * * 58 * 12 * 13 * 15 * 58 * * 58 * * 67 * 68 SIH是有一个有效的指数, 但他不应单独使用，应把铺货率 水平相应的不同品牌或SKU比较。 在解释这些结果时应小心，因为并不能保证最新增长的铺货 率有一个相似的销售率。 提高铺货率需要有额外成本，但考虑该因素时，应权衡随之 产生的利润增长。 在品牌的销售过程周期早期得以实现铺货率主要是在较大规 模的商店,当铺货率延伸至较小规模的商店,将表现为SIH下 降。 在分析SIH时需注意的几点 问题 : 如果铺货率的差距减小，品牌可产生多少的销售量? 方法 : 计算SKU的单点销售能力 (销售/ 铺货率). 测定潜在的铺货率 (品牌铺货率– SKU 铺货率)。 将单点销售量乘以潜在铺货率。 与品牌有关的铺货率差距 FM 00 AM 00 JJ 00 北京超市/卖场 荷氏薄荷糖销售量(公斤) 1,244 2,352 2,951 Average = 2,182 数值铺货率 (%) 26 24 23 单点销售量 (KG) 48 98 128 Average = 91 若数值铺货率达到品类平均水平 (69%)，则最大销量可达 6,305 +189% 若数值铺货率达到宝路薄荷糖水平 (41%)，则最大销量可达 3,747 +72% 假设: (1) 单点销售量保持不变. (2) 销量和铺货率成正比. 与品牌有关的铺货率差距分析案例 问题 : 什么是单点销售单品数? 单点销售平均品牌数是增加，减少还是保持稳定? 与竞争对手相比，我们的单点销售单品数处于什么样的水平? 我们最近推出新的SKU是否能增加我们的单品数量? 方法: 把单个SKU的数值铺货率相加并除以此品牌的数值铺货率。 单点销售单品数 例如 : 数值铺货率 品牌 A - SKU 1 35% - SKU 2 45% - SKU 3 50% - SKU 4 65% 品牌 A 总体 65% 平均 = (35+45+50+65) / 65 = 3.0 解释 : 销售品牌 A的SKU单点销售品牌数是3. 单点销售品牌数 单点销售品牌数分析案例 1999 2000 2001 占整体市场80%以上市场份额品牌数量 销售额份额 1999 2000 2001 Nat S1 S2 E1 E2 N1 N2 W1 W2 2.9 3 7.2 7.6 1.3 2 1.6 1.3 0.9 8.8 12.9 13.1 12.1 8.1 7.3 9 10.2 7.2 26.5 31.8 37.3 28.6 28.3 21.8 32.3 31 27.7 National 29 27 16 N1 14 12 9 N2 16 16 9 E1 15 14 8 E2 17 14 13 S1 19 19 10 S2 14 11 9 W1 13 10 8 W2 16 15 9 SH 3 6 6 BJ 9 8 8 CD 7 8 7 GZ 5 5 6 问题 : 我的零售库存是否充分? 我如何与竞争对手进行比较? 方法 : 库存份额除以销售份额然后乘以100 。例如 : 库存份额 % 销售份额 % 比例 SKU 1 5.0 7.5 67 SKU 2 5.0 5.0 100 SKU 3 5.0 3.5 143 解释: SKU 2 的库存份额和销售份额一致，因此指数为100。 SKU 1 表现出相对地库存不足, 同时 SKU3的库存过剩。 库存