KA年度合同谈判技巧(minimizer).pptVIP

课程全貌 KA年度协议谈判技巧 课程时间安排表： 在未开始训练时，请思考？？ 什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有： 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权 谈判艺术 生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判 谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案 谈判的定义 谈判可能的结果 谈判的情境 销售谈判的两种结局 谈判只有两种结果 ——双赢或者双输 原则性谈判 1.此观点是由Fisher和Ury提出的 ——一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能 ——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬 2.所以需要进行原则性 谈判 1、对事不对人 2、注意内在利益 3、提出使双方都受益的解决办法 谈判之玉女心经 不排斥协商 不准备不谈 不可轻忽细节 不可不尊重数字 沒有底限 谈判过程常见缺失及改善原則 常见缺失 改善之道 如何与客户谈年度合约 1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用 生意计划开展标准分析模版 客户经营状况小结—课题与方案 经营损益的优化 --产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值 提升华北地区的销售成长力 --借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持 品项结构调整优化 --红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动 生意计划开展标准分析模版 成长来源部分的小结 生意计划开展标准分析模版 生意计划开展标准分析模版 练习:对大润发经营进行SWOT分析 SO 扩大经营优势 事前准备工作 客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈判的预期结果 拟定挑战的项目 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 佈局 销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 倾听 硬指标 软指标 采购项目权限 采购空间权限 竞品动态 公司策略 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 测试 攻击测试 转移测试 另议测试 人物测试 时间测试 交换测试 让他來告诉你 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 设限 项目设限 定位设限(物流/票期/返利) 数值设限(成长幅度/小数点后三位) 超限转换 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 比較 指标客戶比较 竞争客戶比较 产值比较 优惠比較 同级最佳 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 附加 上架品項 促销活动 陈列时间 新店/新品样品或让利 旧店装修费 刪减软指标 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 自信 沒有谈不拢的合约 自己有权完成谈判 找对方有权人员谈判 內部先完成沟通授权 合约的陷井 不尊重數字 未考虑未來 未列入之议題 不尊重数字 家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求增加2%. 欧尚2005年营业额2000万13家店费用率5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增加10家店,年度合约条件不变,只要求新开店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次1500元. 合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題 未考虑未來 家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百店庆) 越垫越高.(要比去年高) 品项数.(每SKU) 费用项目数. 百分比的可怕.(换成金额) 合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題 未列入之议題 含税