《房地产行销理念及技巧》.pptVIP

一、以满足市场需求为目标的4P理论 美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略.他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向.它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通 三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论 21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场 成交真谛 （1）客户选择与你成交房屋，是因为他喜欢你 （2）“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求 （3）做销售就是做关系---先做朋友再做生意 （4）我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 五字真经 快、准、狠、贴、恳 接待阶段 （1）建立信任 （2）了解需求 （3）作好铺垫 如何建立信任 专家法 什么是专家？ 针对买家：。。。在这个社区，我就是专家 针对卖家：。。。最快的速度，最高的价格 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求 客户需求的参考因素： 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首付 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 看房：精心策划做好导演 自己事先看过 确认事项 看房机会的掌握 倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 我们最喜欢哪种业务员 ６－１２个月的，因为你们的爆发力无穷 别人的错误 不得罪客户，用真实案例引起客户思考 别人的错误： （1）当面讨价还价 （2）跳单 （3）不及时决定 （4）流露对物业的好、恶 （5）对同行说出意向物业 （6）要同行帮忙谈价 送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化—吃饭、取钱等 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判的要领：中间立场、不卑不亢、足智多谋、掌握局面 谈判形象 面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美---真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙 你们认为有市场价？ 大侠法 大侠 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 PK 经纪人 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强 中间路线 语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉） 38万---40万---39万，只谈差距部分的数额 佣金折扣方面 反间计 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感觉 赛马法 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 签约阶段 每个来谈判的客户，都是想成交的客户 签约阶段 每个谈判的客户，都是想成交的客户 签约第29计---苏格拉底法则 6YES---7YES 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认 用事实说话 客户量 时间 剪报：原件、复印件 成交案例 打麻将的启示 必胜的信念 屡败屡战 及时总结 关注竞争对手 小糊保本大糊盈利 针对不同情况设定 不同策略 计划与变化 忘我的精神 印第安人欢迎掌声 XO XO XXOO XXO 说明：X表示击掌，O表示手掌击桌子，每 一空格停顿一拍。 龙的呼唤 XXXX 嗨 XXXX 嗨 XXXX XXXX XXXX 嗨 嗨 嗨 说明：X表示击掌次数（注意节拍），每 一空格停顿一拍. 十全十美 XXXXXXX X X X 说明：X表示击掌次数，空格表示停 顿，连击三次，注意节拍。 五谷丰登 OO XXX OO XX OO XXX XXX 嘿嘿嘿 说明：X表示击掌，O表示击桌子，连击三 次，注意节拍。 （适合激动人心的局面) 球场般的掌声 OOXXX OOXXX OOXXX OOXXX 说明：O代表拍桌子、X代表击