第三章_跨文化沟通和国际谈判国商2013.ppt

（5）第五步和第六步：让步和达成协议 ★ 对于形成最终协议的大多数谈判，每一方都必须做出让步。作出让步要求双方都要在一些次要的方面让步来满足另一方的需要。 ★ 成功的谈判会达成最终协议，即签订双方达成一致意见合同。它必须与所选定的法律制度保持一致，具有法律约束力。更为重要的是，合同必须在原则上为来之不同国家文化和企业文化的人们所理解. 3.6国际谈判的步骤 3.7 国际谈判的基本策略 国际谈判的基本策略有以下两种： 竞争性谈判：谈判者将谈判视为一种胜败游戏，一方的所得必定会导致另一方的所失。因此，每一方都会尽可能地减少饶让而要求对方做出全面的让步。 解决问题性的谈判：谈判双方都寻求使双方都满意的，可能是双赢的谈判结果。 谈判步骤中竞争性的与解决问题性的谈判 谈判阶段 竞争的谈判战略 解决问题的谈判战略 准备 确定公司要从交易中获得的经济利益和其他收益，了解防守地位 确定公司的利益所在，准备克服确定利益时的跨文化障碍 建立关系 寻找另一方的弱点，尽可能找到你的竞争优势，尽量不要暴露 谈判中的人和问题分开，如有必要交换谈判者，适应另一方的文化 交换信息和最初报价 尽可能少给信息，仅提供与任务有关的信息，明确你的地位 提供和要求使利益显现的目标信息，接受在速度和信息需要类型上的文化差别 劝说 使用你认为会奏效的手段和策略：使用加压的策略 寻求创造对双方都有利的新方案 让步 一开始提出较高的要求，然后慢慢地逐步做出让步 寻求双方都接受的标准，接受在开局地位和如何、何时做出让步方面存在的文化差异 达成协议 只有在获胜并获得铁定的合同时才签约 达到你公司的利益要求就签约，适应在合同方面的文化差异 3.8 国际谈判中的“卑鄙手段” 及其应对策略 在国际和国内谈判中谈判者为实现本公司的利益最大化会采用一系列的计谋和策略来获取他们想要的东西。人们把这种为自身利益迫使对方接受不公平和不喜欢的协议，或者作出让步的谈判策略称为“卑鄙的手段”。 故意欺诈，拖延，红脸白脸，老朋友，“你们富，我们穷” 成功的国际谈判者能够识破并应付谈判中所采用的卑鄙手段和其他把戏，一般有以下几种四种应对策略：①你自己避免采用卑鄙的手段。这鼓励对方更直率。 ②当对方采用时就指出他们的卑鄙手段和计谋，以此抑制对方故计重演。③如果对方有失公允，就随时准备终止谈判。虽然可能会有所损失，但从长远看对公司是有百利而无一害的。 ④要意识到伦理制度上的文化差异，理解对方可能并没意识到正在做错误的或不道德的事情。 3.9 成功国际谈判者的个人特征 成功的谈判取决于3个因素：谈判者的个人特征、谈判的场景、谈判的策略和技巧 容忍含糊 灵活性和创造性 毅力 同情 好奇 双语 幽默 美国谈判者 日本谈判者 中国台湾谈判者 巴西谈判者 准备和计划能力 对工作的献身精神 毅力和决心 准备和计划能力 压力下思考的能力 感知和利用权力 赢得尊敬和信心 压力下思考的能力 判断能力和智慧 赢得尊敬和信心 准备和计划能力 判断能力和智慧 口头表达能力 正直可信 产品知识 口头表达能力 产品知识 良好的倾听能力 有趣 产品知识 感知和利用权力 视野广阔 判断能力和智慧 感知和利用权力 正直可靠 口头表达能力 口头表达能力 有竞争能力 谈判者关键个体特征的文化差异，摘自Graham J L. Brazilian, Japanese and American Business Negotiations. Journal of International Business Studies, 1983. 案例 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。  问题： 1．构成其谈判的要素有哪些？ 2．谈判有否可能不散？若可能不散,欧洲代理人应如何谈判?  Useful websites （gestures，custom，etc） （cultural background） （language） / /cia/publications/factbook/ the CIA’s world Factbook Home page cultural background relevant to business fo