2008年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试推销实务.docVIP

2008年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试总 分 核分人 得分 评卷人 一、选择题（每小题分，共分。每小题只有一个选项是 正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）．（ ） A．B．C．D． 2．（ ） A．B．C．D． 3．（ ） A．B．C．D． 4．（ ） A．B．C．D． 5．（ ） A．B．C．D． 6．（ ） A．B．C．D． 7．（ ） A．B．C．D． 8．（ ） A．B．C．D． 9．（ ） A．B．C．D． 10．（ ） A．B．C．D． 得分 评卷人 判断题（每小题分，共分。正确的，在题后括号内打“√ ”， 错误的打“×”） ．（ ） ．（ ） ．（ ） ．（ ）．（ ）．（ ）．（ ）．（ ）．（ ）．（ ） 得分 评卷人 、名词解释题（每小题分，共分） ． 22． 23． 24． 25． 得分 评卷人 、简答题（每小题分，共分） ． 27． 28． 得分 评卷人 、题（分） ．9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。 刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派，在高速公路上跑起来特别快，那感觉一定好极了。” 刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是……” 汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。” 刘女士：“我要为我的孩子着想。” 汽车销售员：“当然。这款车豪华气派、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。现在我可以填写订单了吗？” 刘女士：“哦，我得考虑考虑。” 汽车销售员：“对了。我公司本周有一次特别的优惠活动，如果购买的话，希望您能有好运。” 刘女士：“我恐怕不需要了。” 问题：（1）这名汽车推销员的失误在哪里？（6分） （2）刘女士购车的动机是什么？（3分） （3）如果你来做这次推销，你会怎么做？（6分） 市场营销类专业课试题参考答案及评分标准 推销实务（100分） 一、选择题（每小题2分，共20分） 1．C 2．A 3．D 4．B 5． C 6．B 7．A 8．C 9．D 10．C 二、判断题（每小题2分，共20分） 11．√ 12．× 13．× 14．√ 15．√ 16．× 17．√ 18．× 19．× 20．√ 三、名词解释题（每小题3分，共15分） 21．推销方格：是用来描绘推销员（1分）对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系（1分），反映推销员推销心理态度的方格图案（1分）。 22．顾客资格鉴定：指推销员对可能成为顾客的某个对象进行审查（1分），以确定该对象成为准顾客的可能性（2分）。 23．潜在顾客：指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人。（3分） 24．赞美接近法：指推销人员利用顾客的虚荣心理（1分），通过赞美顾客（1分） 而接近顾客（1分）的方法。 25．推销控制：是将推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在企业的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上（1分），为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益（1分），对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和（1分）。 说明：只要将名词的内涵答对即可。 四、简答题（每小题10分，共30分） 26．（10分）参考答案： 观察能力（1分）；交际能力（1分）；表达能力（1分）；创造能力（2分）；应变能力（2分）；组织能力（1分）；策划能力（1分）；自控能力（1分）。 27．（10分）参考答案： 顾客的异议：是指推销人员在推销过程中，顾客提出质疑或拒绝的一种反应。（2分） （1）在顾客提出异议前给予处理；（2分） （2）在顾客提出异议后马上处理；（2分） （3）推迟处理顾客的异议；（2分） （4）不处理顾客的异议。（2分） 28．（10分）参考答案： 主动请求法（1分）；自然期待法（1分）；配角赞同法（1分）； 假定成交法（1分）；肯定成交法（1分）；选择成交法（1分）； 小点成交法（1分）；从众成交法（1分）；最后机会法（1分）； 优惠成交法（1分）。 五、案例题（15分） 29．（15分）参考答案： （1）失误之处：①没有了解顾客的购买动机；（2分） ②没有注重聆听的技巧；（2分） ③没有处理好顾客的异议。（2分） （2）购买动机：接送孩子上学，要求安全、舒适。（3分） （3