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煤电共赢金融计划执行方案 二00五年四月 煤电矛盾点 金融增长点 煤炭与电力是两个年交易量数千亿元的贸易伙伴：煤炭行业现金流充沛，电力行业短期支付需求旺盛，金融服务潜力巨大。 宏观政策因素使得电力行业投资风险识别难度加大。 中长期比例的限制使主要依靠中长期贷款拉动的我行煤电行业营销遭遇瓶颈。 煤电共赢计划的实施旨在集中力量从煤电购销入手：一手抓企业采购，一手抓煤炭企业的理财，利用我行高效的营销组织、突出的产品优势，撬动煤电行业市场，进一步提升我行在煤电金融服务领域的竞争力。 执行方案概要 一、竞争态势分析 二、竞争策略 三、我们的目标 四、具体实施方案 一、竞争态势分析 同业竞争要素分析表 一、竞争态势分析 在目前的煤电金融市场中，开发银行、工商银行、农业银行、建设银行占有主要的市场份额。开发银行在政策、规模及风险识别上具有突出优势；工行、农行、建行等国有商业银行在网点、规模、与煤电企业的传统合作方面具有明显优势。 一、竞争态势分析 我行的突出优势在于： 高效的营销组织 个性化的金融解决方案 有效的考核激励 二、竞争策略 制导式销售 专业化方案 高效的组织 有效的激励 三、我们的目标 新增煤电集团型客户20户 拉动存款50亿元 在业界确立煤电金融服务特色银行地位 四、具体实施方案 （一）客户 煤炭企业百强及各省前五名煤炭经销商 20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家 四、具体实施方案 （一）客户 煤炭行业—13个煤炭基地 1、冀中基地：开滦、峰峰、蔚县矿，探明煤炭储量近150亿吨； 2、鲁西基地：兖州、枣藤、济北和巨野矿，探明煤炭储量为160多亿吨； 3、两淮基地：淮南、淮北、永城、徐州矿区，探明煤炭储量近300亿吨； 4、东北基地：主要有铁法、沈抚矿区，内蒙古东部的霍林河矿区； 5、神东基地：以神府、东胜矿区为主，探明煤炭储量不低于500亿吨； 6、陕北基地：此基地落在榆神矿区，探明储量301亿； 7、晋北基地：以大同矿区为主； 8、晋中基地：以乡宁、古交等矿区为主； 9、晋东南基地：主要是阳泉、潞安、晋城矿区； 10、豫西基地：平顶山、义马、郑州、鹤壁、焦作、登封等矿区，探明煤炭储量达200亿吨； 11、宁东基地：地位于银川东部的灵武，优质无烟煤储量达273亿吨； 12、黄陵华亭基地：陕西黄陵、甘肃华亭等矿区，探明储量近150亿吨； 13、云贵基地：六盘水、老厂矿区等。 四、具体实施方案 四、具体实施方案 四、具体实施方案 （二）产品 煤炭金融产品：以理财及保理服务为核心 保理业务（存量应收账款的确认回收） 债券理财 协定存款 员工理财计划 四、具体实施方案 （三）团队 现有煤电客户经理及相关产品经理200名 有针对性引进煤电营销人才 聘请行业专家及资深人士为营销顾问 四、具体实施方案 （四）授信 标准化批量授信 新模式下的试点审批 13个煤炭基地中企业集团的项目融资 购买我行理财产品的全额优惠质押融资 各中心确定专职审批人 四、具体实施方案 （七）分行的营销组织工作 分行分管行长牵头成立专业营销小组，制订营销规则和具体实施方案 各行公司业务部作为组织推动部门，实行一户一策 对于重大客户的营销实行项目经理制，给予重点支持 有条件的分行举办推广活动 * * 市场竞争主体 开发银行 工商银行 农业银行 民生银行 财务公司 金融机构属性 政策性银行 国有商业银行 国有商业银行 股份制银行 非银行机构 规模及资金 优势明显 优势明显 优势明显 无优势 有一定优势 网 点 无优势 优势明显 优势明显 无优势 无优势 历史沿革 深度合作 深度合作 深度合作 几无合作史 紧密联合体 政策支持 优势明显 有一定优势 有一定优势 无优势 优势突出 金融产品 无明显优势 结算、贷款 结算、贷款 有一定优势 无优势 风险识别 能力较强 能力一般 能力一般 能力一般 能力较强 授信政策 积极支持 积极支持 积极支持 有条件支持 全力支持 营销机制 无优势 无优势 无优势 灵活有优势 无优势 营销组织 高专业化 营销断层 营销断层 优势明显 有优势 （一）客户 煤炭行业—2004年全国煤炭工业企业100强 （一）客户 电力行业—20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家 四、具体实施方案 （一）客户 电力行业—20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家 （一）客户 电煤交易对手清单 （二）产品 电力金融产品：以采购支付票据化及快速现金回笼服务为核心 买方付息及票据包买 集团网 电费保理 四、具体实施方案 四、具体实