商务谈判试卷五.docVIP

一、填空题（每空1分，共20分） 不同的经营观念要导致不同的___________。 消费信息流是指从________流向生产企业的信息。 国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数不要超过____个人。 __________是谈判的基点。 商务谈判中，运用客观标准须注意两点：一是_______；二是_______。 谈判中破题时间的长短，要根据谈判的_______和_________来确定。 ______和________是谈判进程中两个重要阶段。 谈判中，一般可通过______、______和_________来了解对方的需求。 实施让步时，可供选择的因素包括_____、好处、人和_______。 10、谈判中，有效说服的三项原则包括________、__________和简化接受手续。 11、谈判中，一方报价后，另一方对报价做出适当的反应，就是________。 12、谈判的交锋形式有两种，即：__________和____________。 二、不定向选择（每题3分，共18分） 1、谈判的目标层次包括 （ ） A．乐于达成的目标 B．必须达成的目标 C．立意达成的目标 D．避免达成的目标 2、谈判的基点是 （ ） A．价格 B．双方的利益 C．一方的利益 D．立场 3、谈判由公司高级决策人支配整个形势，这种谈判风格属于 （ ） A．民主型 B．专断型 C．官僚型 D．个性型 4、在什么情况下，可不立即排除障碍或可拖延回答质疑 （ ） A．过早提出价格问题 B．提前提出问题 C．琐碎无聊的问题 D．提出反对意见 5、谈判中答话的方法包括 （ ） A．心里默答 B．不彻底答话 C．不确切答话 D．阻止追问的答话 6、属于谈判中让步策略的有 （ ） A．让步要恰到好处 B．可做一些无端让步 C．可撤回自己的让步 D．一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太快 三、判断题（每个2分，共20分） 11、纵向洽谈是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（ ） 2、意愿不能成为谈判的基础。 （ ） 3、先进后退战术，在商务谈判中的运用频率很高。 （ ） 4、一般来说，谈判过程中做出的决定越重要，时间限制的压力就越大。 （ ） 5、作为卖者，开盘价应当是最低可行价格。 （ ） 6、谈判中利用抬价策略，也不能阻止对方有进一步的要求。 （ ） 7、为保证谈判达到预期目标，在开始谈判时就可以确定一个起止时间。（ ） 8、谈判人员的确定与洽谈内容无关。 （ ） 9、谈判中谈判人员可低估自己的能力，但不能高估。 （ ） 10、从谈判的全过程看，参加谈判的人员不是一成不变的。 （ ） 四、名词解释（每个4分，共12分） 1、商务谈判 2、横向洽谈 3、相对价格 五、简答题（共20分） 商务谈判人员应具备什么条件？ （4分） 商务谈判中，为什么不应在立场上讨价还价？ （3分） 谈判中，排除障碍前应做的事情是什么？ （4分） 价格谈判策略有哪些？ （5分） 形成良好开局结构应遵循哪些原则？ （4分） 六、论述题（10分） 试论述在谈判中，如何对待竞争者？ 《商务谈判》试题标准答案 一、填空（每空1分，共20分） 1、商务谈判行为 2、消费者 3、4 4、双方的利益 5、注重情理 顶住压力 6、性质 谈判时间长短 7、开局 实质磋商 8、提问 聆听 对方举止 9、时间 成本 10、建立融洽的关系 搞好利益分析 11、还价 12、以我为准 各说各的 二、选择（每题3分，共18分） 1、ABC 2、B 3、B 4、ABC. 5、ABCD 6、ACD 三、判断（每题2分，共20分） 1、错 2、对 3、错 4、对 5、错 6、错 7、错 8、错 9、错 10、对 四、名词解释（每题4分，共12分） 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书画或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 横向洽谈：是指把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向