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采购谈判压价 技巧+案例;货抗冠吾搔湘廉早嘛谎碌旧槐促绅伎秃裂渊定志裤神粗饶伸煞颧霹支冒搽谈判和定价技巧谈判和定价技巧;盐匠钎祥胡憾地妙二拙李牵鄙瘦够燥婚宽评暖寅滑庇辟率娘赞挞咏栋慨劈谈判和定价技巧谈判和定价技巧; 一、还价技巧 二、让步技巧 三、战略性技巧 ;一、还价技巧 1、要有弹性 2、化零为整 3、过关斩将 4、压迫降价 5、敲山震虎;二、让步技巧 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。●迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在次要方面让步。●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ;卖方;三、战略性技巧 1、欲擒故纵 2、差额均摊 3、迂回战术（案例) 4、直捣黄龙（案例） 5、哀兵姿态 6、釜底抽薪;【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 ;4、直捣黄龙 a、以原价订购 b、直接说明预设低价 c、不干拉倒 d、要求说明提高售价的原因 e、间接议价（2种）;【 案例 】  某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。;1、针对价格的议价技巧●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。●尽量要求面对面的商谈，这样沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。;2、针对非价格因素的议价技巧a、在议价中要求供应商分担售后服务及其它费用。如此也能间接达到议价功能。b、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员应对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。 ;谢谢观看