赶集老A组行业话术.docVIP

学历教育频道客户类型： 民办大学 自考、成考考前培训（取证） 网校 在职研究生 客户特点： 利润较大，行业竞争激烈。1、民办大学基本上是全国招生，阶段性明显，以渠道为主。2、自考与成考无明显阶段，比较好介入。3、网校数量少，广告需求不大。4、在职研究生的广告投入大。 客户需求点： 1、2、3、4都以招生为主，其中1、3、4比较注重品牌形象。 行业开拓方式： 1、3、4启动有影响力的学校进来，吸引其他客户。 2低价吸入，大面积拉动增长。 找寻客户的渠道： 分类信息发帖用户 百度、google、58、114等竞争对手上面的客户 报纸、户外等媒体上的客户 电话话术——报纸上的客户 A：您好，您这边学生招满了么？ B：还没，您有什么事？ A：您好，我是赶集网的xx，您怎么称呼？ B：我不做广告！ A：没关系，这位先生，你不要紧张，我关注您很久了，发现您一直在xx报纸上做广告，想必一定是需要生源的，我们可以给您提供接收生源的渠道，看看是否有合作的可能？ B：什么渠道？ A：我们赶集有个专门针对学历教育的频道，每天来访1500-2000人次需要这方面的服务，所以我们希望找一些正规的、有影响力的学校来给我们的用户提供这样的帮助，您这边是否有兴趣合作 B：怎么合作？ A：你曾经登陆过赶集么？ B：没有 A：那您可以先上去看看，您现在在电脑旁么？ B：现在没有，稍后我再看看吧 A：这样吧，老师，您看您明天什么时候有时间，我可以过去跟您聊聊，这样您会比较清楚，正好我也有些关于学历教育方面的事和您咨询一下 对于不太了解赶集网的客户，以见面为主，电话只是为了约见。 第二通电话： A：王老师，你好，我是赶集网的小曾，呵呵，还记得吧 B：恩，你好 A：看见您在我们赶集网上发帖了，感觉怎么样？ B：还没感觉呢，再发段时间看看吧 A：呵呵，恩，现在肯定不如以前的效果好，发帖的人比我们9月份那会儿增加了一倍，发帖的同行越来越多了。这两天xx学校也和我们合作了，不知道您看到了没有？ B：哦，我再看看，有效果再说。 A：恩，您现在在报纸上每期广告投放多少钱啊？ B：几百元/期。 A：那确实不便宜呢，那您每次大概能够通过报纸接收多少个学生呢？ B：这个不好说，有时候多，有时候少。 A：其实我了解过，每个学生的成本大概在200元，其实相对来讲挺高的，报纸不是天天都有这个版面，肯定会让你错过很多和学生接触的机会，对吧？我做了几年分类信息广告了，基本上长期的、持续的投放，效果才会达到，而您这样隔三差五的投，确实让您的效果不是很理想，而如今网络上找相关信息的人是越来越多了，比方说我们网站每天光学历教育这个频道就有2000个需要提升学历的人来看，这些都是有效用户，您有没有想过抓住这些用户呢？ A：暂时没有这个打算，再看看吧 B：呵呵，其实我明白您的担心，主要怕投入和收入不成正比吧，我们这个类型的广告是这样的……每天才需要5、6元钱，成本非常低，风险也很小，您每天用5元钱就可以获得一个销售机会，招一个学生您就可以赚回来全年的钱了，再说我们现在有这么多客户已经在合作，效果…..（举例证明） 难点问题： 1、发帖子先看看效果 2、计划排满了，预算不足 3、赶集网的名气不大，比不上百度，google 4、学历教育的客户太乱了，影响自己的声誉 5、在别的网站做过推广，上过当，投入需慎重 学历教育频道的SEO优势： 学历教育 北京学历教育 租车频道客户类型： 正规的租车公司 个人租车 客户特点： 行业竞争非常激烈，没活的时候才想到做广告，有活不想做广告了，比较在乎淡忘季。3-10月比较旺，做计划的在3、4月份，认为网络接活的利润低。 客户需求点： 以接活为主 行业开拓方式： 以低价吸入中小型客户，再拉动大型客户，逐渐筛选。 找寻客户的渠道： 1分类信息发帖用户 2百度、google、58、114等竞争对手上面的客户 3报纸、户外等媒体上的客户 电话话术——百度上的客户 A：您好，您这边是租车公司，是么？ B：还没，您有什么事？ A：您这边有闲下来的大巴么？ B：有啊，怎么了 A：请问您怎么称呼？您就是这边负责人么？ B：恩，我姓张 A：是这样的，张先生，不知道您听说过赶集网么？ B：没听说过，广告我不做！ A：没关系，这位先生，你不要紧张，我关注您很久了，发现您一直在百度上做广告，想必一定是需要客源的，如果我们可以给您提供客源，又比百度的花费低，你是不是有可能选择合作呢 B：怎么合作? A：我们赶集有个专门针对租车的频道，每天来访1500-2000人需要这方面的服务，所以我们希望找一些正规的租车公司来给我们的用户提供这样的帮助，互惠互利。你以前登陆过赶集么？ B：没有 A：那您可以先上去看看，一嗨租车、巴士旅游等几家大公司也都在我们这投放了，反馈的效果还不错 B：好 A：这样吧，老师，您