第2章销售区域管理汇编.pptVIP

分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。 分解法的具体程序如下： ① 确定公司在整体市场的预期销售量。 ② 确定每个控制单元的销售潜力。 ③ 确定每个销售人员的预期销售额。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。 确定基本销售区域——分解法 练习题： 在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。 4、配备区域销售人员 销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整。 需要调整的信号 区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯 区域调整对销售队伍士气的影响 5、调整销售区域 当发生以下情况时，销售