国际商业文化第8章跨文化谈判.pptVIP

第八章 跨文化谈判 一、跨文化谈判的特殊性 二、跨文化谈判的文化差异因素 三、各国谈判的风格 四、谈判过程的跨文化差异 五、语言沟通技巧的文化差异 六、非语言沟通技巧的文化差异 七、如何取得跨文化谈判的双赢 案例思考 跨文化谈判有什么特殊性？ What is the specialty of cross-cultural negotiation ？ 美国总理福特访问日本 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。 案例分析 美国人坦率外露的思维方式和日本人内部 思维方式相冲突。 美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利 落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足； 日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、 地位； CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈 判风格，才促成了谈判的成功。