项目三 展厅销售话术关键技巧—FAB概要1.ppt

展厅接待致胜核心销售话术 你遇到过这样的问题吗？ 被客户的提问带着走，你还是无法赢得客户，甚至无法了解客户到底想什么。 你是否被客户追问着弱项不知道该如何回答和处理。 是否发现你化了许多时间给客户解释来回答他的问题，听后，他说，我不是这个意思。 是否有过这样的体验，客户控制着你，控制着主题，甚至控制着你的思路。 展厅销售基本流程环节 销售展厅接待流程 上店入门三板斧 1、帮忙找人 2、介绍看车 3、休息喝茶 展厅销售话术关键技巧 关键一： 四种主要的沟通基本功 展厅销售话术关键技巧 2、 关键二： 掌握并熟练FAB的介绍方法 掌握并熟练运用ETMD的谈判策略 掌握并熟练运用FBO的送客方法 课程内容 什么是FAB 引导式训练 深度挖掘FAB法则实质 实战演练 课程跟进 一、什么是FAB 故事一：一个老太与三个水果店 故事二：一只饿猫 FAB的解释，及FABE 故事一：三个水果店 1、A店：老太太，买李子啊，您看我这李子又大又甜，刚进回来的，新鲜的很呢！ 2、B店：老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是甜的？ 3、C店：基本与前面相同，不同在于 第三个店不同点： 在我这买李子的人一版都喜欢甜的，可您为什么买酸的呢？ 哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊。 当然有的，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，要不您先买一斤回家给您儿媳妇尝尝 二、引导式训练示例 例３：DELL EC280 四、深度FAB挖掘点 五、实战训练习 道具 若干个签字笔、酸牛奶、果粒橙 、纸、笔 内容： 签字笔、酸牛奶、果粒橙三个的FAB话术 规则： 各组用10分钟时间写出十个话术； 结束由一代表演示话术 1（签字笔） 2（酸牛奶 ） 3（果粒橙 ） 六、课程跟进 以本实训室汽车产品组为单位，对任一产品的任意零件依照FAB法则提炼销售话述，各产品组提报的产品不可以重复，每件产品至少列出十五条FAB 示范话术 评价一个商务用车有三个标准，分别是商务实用性，生活适用性，动力安全性，您想了解哪个方面？ 您问的发动机油耗问题是家庭轿车用途消费者普遍关心的问题。这取决于乘坐多少人，这些人的重量，以及经常跑的路况。如这款XX的动力是日本三菱的发动机技术，在油耗上是绝对省油型的。 您问的这个气囊的问题很重要，许多人都非常关心这个问题。 您问的这款车可不便宜，这是我们现在销量最好的车款，比较贵，不知您的预算是多少？ 选购一辆家用轿车的6大标准 1、是否有够档次的品牌血统 2、是否有够时尚的外形设计 3、是否有够放心的安全保障 4、是否有够舒适的驾乘空间 5、是否有够丰富的储物空间 6、是否有够强劲的动力系统 客户初期问价 “这个型号的马达多少钱呢？”“这样规格的配料多少钱呢？”“这款配置的车多少钱？”“完整的冲压，冷却系统总报价是多少”“这个项目的大致费用是多少？” “听您问的话就知道您不是一般人，你问的这个型号的不多见了，价格挺贵的！” 中期问价 “你看人家给我的报价是8.2万。你可以给我多少？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！” “您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。” 后期压价 “只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？” 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？（ETMD策略） “您这是最后一个问题了吗？”“您的订金带了吗？” “您今天就签约吗？” “您自己决定就可以吗？” 五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 这款衣服的设计版型很好的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 这款裤子穿了很舒服的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 ?ＦＡＢ? 说? 词 一 般 说 词 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的