保险销售异议处理篇.pptVIP

Your company slogan 常见异议处理 客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 1 借口拒绝 2 观念拒绝 3 产品拒绝 4 客户拒绝的原因 销售人员解释没清楚 1 客户担心过多（收益不确定等） 2 超过了客户的购买能力 3 其他不便说出的原因 4 拒绝处理的步骤 找出客户拒绝的主要原因 1 再次重点性说明 2 第二次促成 3 记录销售过程 4 时间太长 同理心：您的想法我理解，但我们都知道，投资越长收益越高，时间越长，收益越多对吧。 话术1：很多年前，在银行利率是百分之十几的时候，我们销售保底利率是百分之八的保单，那时的人们大多数都报怨回报低，时间长，可现在呢？人们恨不得保单买得再大些，时间再长些。这说明了对于一笔长期不用的钱来说，只要它的回报与未来的趋势相比是相对较高的，您就不会觉得它的时间太长了是吗？ 话术2：对于投资而言，最好的就是时间最短，回报最高对吗？但从家庭理财的角度讲长期和均衡的保证收益会不会更好？如果是对于爱心的表达而言，时间的要求是否是越长越好呢？ 收益不高 同理心：您的担心我理解，就表面看，收益好像不高。 话术1：其实高与不高是相对目前的存款利率来讲的，现在大家普遍认为在加息的通道中，如果加息，分红也会跟着水涨船高的，其实风险与回报是成正比的，作为一种零风险的理财安排，我们觉得它的回报还是比较划算的，您觉得呢？ 话术2：其实风险与回报是成正比的，我们有可能一次赚很多，也有可能一次亏很多，这些都是难有十足把握的；加上现在经济形势捉摸不透，凭我们个人力量赚到更多的钱是越来越不容易了。而我现在向你推荐的是一种绝对安全的理财方式，将短期用不到的资金做一个的规划，由投资专家为您打理钱财，能让您的钱有更大更长远的增值空间。 不如存银行灵活 同理心：从某些角度来说，是没有存银行灵活。 话术：银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱 越方便，你越存不住钱。 而期交保险就是这样一种零存整取，让 你真正“存住”钱的方式，何况工银安盛期产品的综合收 益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。 如果您急需用钱，这款产品是可以保单质押借款的，轻松创 造资金二次运用，而且 不影响保障权益，付一点利息就可以了。 不如投资来钱快 同理心：您的顾虑存在我理解。 话术1：分红保险当然不是投资，还没见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备，这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 话术2：储备分零用钱（应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的，如一年后买车，两年后结婚，最常见的是短期理财产品，可以到期支取）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老、子女教育规划等，是不到万不得以绝对不能取的），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障）。 不相信保险 同理心：我能明白您的意思，保险毕竟我们了解的不多，那么您是否能告诉我，您不相信保险，指的是不相信保险公司呢？还是不相信我推荐的这个保险产品？ 1，不相信保险公司：其实您不用担心，因为保险公司也上了保险，保险法第73条规定，经营人寿保险的公司，必须有2亿注册金，期中20%必须存入保险监督委员会指定的银行，作为保险责任准备金；保险法第105条规定经营有人寿保险的保险公司每年的保费收入的净值也要存入指定的银行；保险法88条规定经营有人寿保险的保险公司不得倒闭和解散。所以您完全不用担心，关键是这个保险理财产品是否可以满足您的投资需要，您看您同样是存50万现金，但是存入到这个保险账户的钱，它既有银行存款的安全性，还有固定收益和高收益的预期；另外还有意外风险保障；同时还可以同享中国500强企业的投资运作的收益，同时还给咱们家庭带来了保障，这保障还是免费的。 我还是存定期（国债）吧 同理心：我能明白您的意思，保险毕竟我们了解的不多，那么您是否能告诉我，您选择定期的目的是什么呢？ 客户：定期可以保证给到期给我固定的利率，没有风险 话术：存定期虽然很稳健，但收益是固定不变的，万一银行加息还可能会不划算，但是工银安盛的这款产品保本保收益，每年还有分红（举数字说明），而且分红是水涨船高的。 客户：国债可以保证给我定期的利率，没有风险 话术：买国债固然很好，也很稳健，但收益是固定不变的，而且您中途是不能使用