第十章 市场部管理文件.doc

目录： 市场部薪酬体系 市场部组成结构及工作职责 市场部楼盘开发与管理 市场部客户服务流程 市场部组成结构示意图： 市场部经理 ↙ ↘ 营销一部 营销二部 ↓ ↓ 部门经理 部门经理 ↓ ↓ VIP家装顾问 VIP家装顾问 ↓ ↓ 创意家装顾问 创意家装顾问 部经理职责： 制定销售计划，完成自身销售任务的同时，监督和协助组员完成销售任务。 合理分配楼盘，协助组员的楼盘开发与运作。 公平、公正处理组员内部矛盾，消除内耗。 与公司其他部门的衔接、配合。 及时准确了解组员工作状态，调整组员保持好的心态，工作的热情，发挥团队力量。 部门组员的招聘、培训。 了解市场动态，及时向上级部门反应，协助上级部门指定销售计划和方案。 完成上级领导安排的其他任务和工作。 家装顾问工作职责： 做好年销售计划，完成销售任务。 楼盘开发，制定楼盘销售计划，完成楼盘销售任务。做好楼盘的品牌渗透即维护公司形象，了解楼盘动态。 做好客户服务，及时了解掌握客户售前、售中、售后动态，协助公司其他部门成员的工作。 服从公司统一调度，加强团队合作，互帮互助。 完善业务知识，提高服务意识，调整好工作状态。 完成上级主管部门安排的其他工作和任务。 市场部楼盘开发与管理 市场部所有楼盘资源归公司所有，由公司统一调度、分配。 楼盘开发制度：楼盘责任制 楼盘向市场部所有成员开发，由市场部成员申报，提交楼盘申报表（内容含楼盘名字、地址、售价、客户群体、户数、户型图、交房时间、售楼部电话及责任人、物业电话及责任人、该楼盘是否有关系人、计划开发方案、预计完成目标等），有楼盘客户资料优先考虑，公司根据实际情况，全盘考虑，由部经理安排楼盘操作人。 楼盘责任人每一个月需向上级主管上交楼盘动态表，详细记录楼盘动态，组织楼盘的会务营销，制定会务营销计划，衔接售楼、物业，维护好关系，维护公司该楼盘工地形象，做好楼盘的品牌推广及渗透。 考核指标：楼盘操作三个月内需组织一次成功的会务，需与楼盘售楼或物业的一到两个关键人物对接，根据楼盘的入住情况，待装客户的上门率需达到20%以上，签单率10%以上。 楼盘开发模式： 渠道营销、电话营销、工地营销、小区蹲点或设点营销、会务营销、回头客户介绍等 渠道营销：与楼盘售楼、物业接触，找出关键人，达成合作意向，由售楼、物业工作人员向客户推荐我们公司，公司员工和他们的合作实现客户销售。 销售人员不能随便向售楼或物业承诺返点点数，公司业务员有两个点的权限，如特殊重点楼盘，需要公司配合，则需向公司主管部门申报，由公司主管出面。承诺的所有返点必须及时兑现，公司一旦发现未兑现的情况，取消该楼盘的操作人的资格，并予以处罚，维护好楼盘合作人的关系。 电话营销：快速获取楼盘客户准确资料，通过电话、短信的方式邀约客户，实现客户销售。 电话资料的获取要快、准、全。客户分类，与客户多联系，多邀约。做好电话、短信记录，及时更新资料，客户资料绝不能外泄。说话的语气、语调，专业知识，了解楼盘动态，自己公司以及竞争公司的情况和占有率，楼盘周边的情况，配套设施等等，都能帮助提高电话营销的成功率。 工地营销：通过公司在施工工地而邀约客户，实现客户的销售。 楼盘的情况需非常熟悉，自己公司的工地装修情况，楼盘占有率较高的公司的工地装修情况。维护好公司工地的形象，了解其他公司工地的不足，自身工地的优势，熟悉和了解工艺。工地的广告，门贴、窗贴等的到位情况。处理好在施工工地的客户关系。 小区蹲点及设点营销：通过小区的蹲点，或与物业、售楼签定协议，在楼盘设点的方式接触客户，实现客户的销售。 会务营销：通过组织单个或多个楼盘的客户参加会务活动而实现客户销售。 制定会务营销的方式、计划，多渠道邀约客户参加会务活动，上报客户邀约情况，由上级主管部门衔接其他部门配合完成。 回头客户介绍：服务好客户，回访、联系等，通过老客户的介绍接触客户，实现客户销售。 开发阶段客户服务规范 1. 小区开发客户： （1）制定小区开发计划 A:小区开发目标和产值 B:小区开发名称 C:小区开发时间段 D:小区开发形式 a业主见面会 b小区设点 c电话营销 E:小区开发费用阶段支出情况 F:小区开发中的部门配合情况