华恒汉方药品渠道管理.ppt

商 业 客 户 的 服 务 和 管 理 客 户 细 分，20％ 的 客 户 占80％ 的 销 售 建 立 长 期 的 伙 伴 关 系 商业客户对供应商的期望 相互信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因地区/城镇的不同而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援 商业客户对供应商的销售员的期望 他们喜欢 真诚、能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 帮助他们做更高销量、赚更多钱 帮助作好计划 售后服务好，不留后遗症 真实反映市场情况 从公司获得更多支持 立场与客户一致 商业客户对供应商的销售员的期望 不喜欢 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠 拖延或不解决难题 过分催账 过多插手 泄露客户机密 始终站在公司的一边 人员素质差 时间管理 人生时间有限. 身体,事业,生活三方面平衡. 20/80原则. 优先原则(优先做重要的事). 计划好你的每一天促销工作. 重要的事与紧急的事 对于重要又不紧急的事(如下月计划) 对于紧急又不重要的事(如药房通知有破损的药盒,需要更换) 计划好你的每一天促销工作. 每天早晨上班的10分钟,列出你今天要做的工作. 根据工作的重要性大小,排出优先次序再做. 下班时