精品销售提升汇编.pptx

1.销售人员的基础要求 2.产品介绍的要点 3.应对客户的异议;□销售就是在贩卖信赖感 □要成为客户的天使 □卖产品之前先卖自己 □要主动去影响客户 √人与人之间就是相互影响 √你不去主动影响别人就是别人在影响你 ;□了解销售的基本知识 √客户需要提解决问题，而不是产品 √要做到双方满意，达到双赢 □要有良好的心态 □掌握有效的技能;□知识 √产品的了解 √公司的了解 √行业的了解 □技能 √与客户接触的方法 √与客户沟通的技巧;□仪容仪表的整理 √制服、保持整洁、精神饱满、自信等 □销售工具的准备 √名片、笔、打火机、销售单、产品目录、展示工具等 □库存确定 √利用早会确认当天的重点商品库存等;□产品方面 √不常用，非生活必需品 √客户不了解具体的功能与用途 √大多需要与施工服务相结合 □销售方面 √以销售员的介绍、引导为主 □客户方面 √对产品的认知差别大 √关注产品的品质 √担心上当受骗;□客户的需求 □客户的档次 □公司销售政策;□用客户听得懂的语言去介绍 √不要过多地使用专业术语 □运用FABE法则 √特征 features √优点 advantage √利益 benefit √证据 evidence ;□多数的销售员都是由客户发问，问到那里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍 □这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想 □在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，我们要记住，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们来说有何利益？; √找出产品对客户的价值 √通过有效的话术来表达 √通过列表的方式 □有效沟通四法则 √观察、提问、倾听、确认;案例示范; √精品加装档案、 √车型装饰精品报价单、 √精品销售确认单、 √产品手册;1、应对客户的异议 2、编写有效的对应话术;□客户异议是你在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝 □只要涉及到人们的态度与思想的交流，就会产生异议，异议是客户对产品产生兴趣的表现之一 □解决异议是销售员个人价值的体现;□产生了兴趣时 □对你的介绍产生拒绝时 □想了解更多信息时 ;□销售顾问普遍害怕客户异议 □销售顾问的价值取决于产品的销售难度 □不成熟的市场与不成熟的客户会产生更多异议 □习惯性异议“太贵了”代表什么？;□对销售顾问不信任 √客户对产品的了解程度高 √商家与客户信息不对称 □客户对自己没有自信 √商担心上当受骗 □客户的期望未能满足 √销售顾问的服务态度不够专业 √客户等待的时间过长 √销售顾问的精心大意;□误解 √如：听说质量不好...... □怀疑 √如：夸大后，客户产生疑问 □不关心，冷漠 √如：在介绍后，客户没反应 □举欠缺 √如：质量不错，但价格......;□真实的异议 □假的异议 □隐藏的异议;□在你介绍产品时，客户表达了目前对此产品没有需要，或者客户曾经使用过此类产品，对使用的效果并不满意或对你的产品抱有偏见;□当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时 □你必须处理后才能继续进行销售的说明时 □当你处理异议后，客户能立并请立刻购买时; 客户在经过与销售顾问的沟通后，客户选择了一款DVD导航系统 客户：“这套DVD导航系统品质能过关吗？” 销售顾问：“您放心，飞歌是很多汽车厂的配套企业，已有了十多年的生产经验，而且产品都是保修三年的，在全国一共有三百多个维修点，无论您在那里都能打800-830-3990这个免费电话咨询。” 客户：“那就装这种吧”;□你权限外或你确实不确定的事情 □先承认你无法立刻回答，但保证会;□当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，最好将这个异议延后处理;□指客户用藉口、敷衍的方式应付销售顾问，目的是不想和销售顾问会谈 □客户提出很多异议，但这些异议并不是他们正在意的地方;习惯性的异议;□事前做好准备 √收集客户异议并制定出标准答案 √销售顾问记住并训练运用 □诚恳的态度 √客户只有在觉得自己被尊重，他所提出的问题被重视，而且相信你会全力解决问题的时候才会与你交流 √产生了异议，客户一般而言都会认为自己的理由是充分的 √站在客户的立场上，无论是任何原因，首先要勇于承担责任; 所谓”忽视法“顾名思议，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容地同意他就好。 ;□给客户一些补偿，让他取得心理的平衡 √产品的价格与售价一致的感觉。