突破销售颈-培训.pptVIP

* * * * * * * 接触话题 A-B 患者类型,适应症,试用 实效,样品,PI临床研究 优秀代表:我们的目标是别人见十次,我们见一次 我们与竞争对手的战场在哪里? 营销法则:印象=事实 * * 讨论3：怎么试这些标准更容易判断，让代表轻松使用？ 如果卖必存，客户数至少120—150个客户，放在九宫格里分类管理，在AB类的客户常规是80-90人，肿瘤产品AB类常规是40人 九宫格：常见的情况 1、九宫格人数不多，这样代表的工作量不饱和，公司养着代表或代表得不到足够的激励，30-40，合格120-150，优先客户60-80 2、格内A1太少，多数为2、3格 A类 A3 A3 A2 B类 A A A A * A3 B1 B或C A A（因影响力大） C A * A类 A3 A3 A2 B类 A A A A * * 选出四个最像你的词语和一个最不像你的词语 工作就是带薪学习！！！ * * * ABC三分钟拜访，用于院内拜访，在短时间使医生对产品的核心信息有印象 ： A：attention注意力， “主任，又是一身品牌” B：bridging桥接，“难怪您一直用扶他林，三十年，品牌的保证” C：closing缔结，“下一次您继续用扶他林” C3,close to custome compain(贴近客户的战役)用于院外拜访，贴近客户 归途拜访，北京限号，上午接两个VIP，