未完成的客户管理.pptVIP

;姓名：张喆 第一份工作在银行 97年进入寿险行业，历任业务员、主任、兼职讲师、讲师、培训部经理、中支总、银代部副经理。现任山东分公司培训部副经理。曾赴日本明治生命保险公司研修。 自我勉励：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。 所以永远保持持久的激情，不要放弃今天。 ;如何提高培训效果;; 业绩来源:有效的客户管理 ;一、未成交客户 二、已成交客户;研究数据显示： 对售后服务不满意的成交客户，会向至少25位亲友抱怨自己不愉快的经验。 对售后服务感到满意的成交客户，只会向8个人提到自己愉快的经验。 若顾客满意度上升5%，利润至少会增加25%-28%。 要获得一位新客户的青睐，比留住一位老客户的心，要多花近5倍的成本。;探讨三个问题;未成交客户来源;客户在哪？ （潜在客户）;未成??客户原因分析 ——客户说：他们尊重的营销员是：;未成交客户原因分析 ——客户说：他们不喜欢的营销员是：;解决方案之一 未成交客户维系——建立亲密的客户关系;解决方案之一 未成交客户维系——建立亲密的客户关系 关系服务内容参考表;解决方案之一 未成交客户维系——建立亲密的客户关系 未成交客户维系常用工具;解决方案之二拜访 未成交客户管理——制 定 拜 访 目 标;解决方案之二拜访 未成交客户管理——复式分类确定拜访频率;解决方案之二 未成交客户管理——复式分类确定拜访频率 未成交客户拜访优先顺序/策略;解决方案之三 未成交客户管理——拜访客户策略性资讯收集;问问我们的业务员我们每天在销售什么? ; ;解决方案之五 未成交客户管理——导入转介绍 客户提供转介绍的前提;; 争取主动，面谈过三次以上的客户可以提出要求。 转介 ~~~~~ 秘决? 问-----就会得到答案 找-----就会发现 敲-----门就会打开 ;保险的意义和工作的价值