如何提升铺货率.ppt

* * * * * * * * * * * 成都顶益食品有限公司 如 何 提 升 铺 货 率 成都顶益食品有限公司 课程目的 于课程结束时,学员能够: 了解有效铺货率的定义及铺货的常用技巧，理解并掌握铺货率的追踪方法及技巧，以达到提升铺货率的目的 成都顶益食品有限公司 如何提升铺货率 课程全貌 1. 有效铺货率的定义 2.铺货的步骤及方式 3.常用铺货的方法技巧 4.铺货率的目标设定及追踪 成都顶益食品有限公司 课程大纲 一. 有效铺货率的定义 二. 铺货的步骤及方式 1.铺货的步骤 2.铺货的方式 三. 常用铺货的方法、技巧 1.新品铺货话术的编写及演练 2.铺货的常用技巧 3. 四. 铺货的目标设定及追踪 1.目标设定 2.铺货追踪 成都顶益食品有限公司 铺货的基本原则与定义 ★铺货绝对是走在销售的前面 ★铺货不等于销售 ★铺货而非塞货 ★不适当的铺货量会造成产品滞销、过期、 退 换、客户对公司产品失去信心、对未来 新产品铺货及促销活动推广形成阻碍 成都顶益食品有限公司 一、有效铺货率的定义 定义： 有效铺货：是指经过有规划/有目标/依通路、客户类别与产品别之不同特性，把适当的产品铺到适当的销售点，产生正常销售与回转； （该点有固定广泛消费群） 无效铺货：业务人员为了达成铺货目标，而未做事先的规划与目标设定（盲目）的做分布；（未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适当的客户） 成都顶益食品有限公司 2.1、第一步：设定有效通路铺货品项（必售SKU) 2.1.1、了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力； 2.1.2、竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商 实力、铺货率； 2.1.3、了解本企业的产品资源； 2.1.4、通路精耕，城市分级。 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.2、第二步：设定铺货产品的通路价格 2.2.1、参考竞品通路价格、状况； 2.2.2、根据企业对该产品的使命设定通路价格； 2.2.3、和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货 支持和配合的重要工作； 2.2.4、在设定通路价格时，一定要注意尽量走上 线，尽可能的多给经销商预留竞争空间， 以应对市场将来出现的不利局面； 2.2.5、参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多， 避免给以后的市场窜货留下隐患。 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.3、第三步：制定铺货目标和铺货计划 2.3.1、设定铺货目标基本原则 2.3.1.1、产品原则； 2.3.1.2、通路别原则； 2.3.1.3、城市分级原则。 2.3.2、铺货计划基本原则 2.3.2.1、推广配合原则； 2.3.2.2、时间：建议在两周内完成铺货目标。 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.4、第四步：制定铺货产品的促销政策 基本原则 2.4.1、根据市场需要举行相应的促销活动； 2.4.2、根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品 厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）； 2.4.3、根据企业要求来做促销； 2.4.4、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现， 要有二批的签收明细； 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.5、第五步：选好铺货路线，组织好货源 2.5.1、选好铺货路线的基本原则 2.5.1.1 一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多 个车辆集中在一个路线.上,尽量一个车负责 一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费； 2.5.1.2 在铺货中不要留下死角,造成不去的空白点； 2.5.1.3 安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间 铺一次,不可有的路线天天在铺,但是有的路线 却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的 有效补充从而失去客户等； 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.5、第五步：选好铺货路线，组织好货源 2.5.2、组织好货源的基本原则 2.5.2.1 根据各个铺货路线的特点来决定哪种 产品带的数量； 2.5.2.2 在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源。 二、铺货的步骤及方式 成都顶益食品有限公司 2.6、第六步：有效使用铺货及生动化辅助工具 2.6.1、铺货铺助工具 2.6.1.1 CRC卡（客户资料） 2.6.1.