如何做项目或产品演示.docx

如何做项目或产品演示项目或产品演示不是演讲，也不是答辩，更不是培训。尽管在很多表达和现场互动技巧上，演讲，答辩，培训和演示都有相通的地方。演讲更侧重对某一个问题看法的陈述，主要是交换观点，允许争鸣，听众可以不同意你的观点，但一定会捍卫你发言的权利。除了常见的演讲比赛外，很多时候演讲者是受邀请，以一种被尊重状态出场，是处于一种比较从容的心态下开始的。演讲的过程一般也是比较连续，不会被随意打断的。答辩更侧重对话双方的交互，具有很强的考核目的，通过对答辩问题的反应答辩主持方来主动判断他想获取的信息。答辩的过程一般是不连续的，随时都可以中断响应不同的问题，答辩的节奏和压力也更为紧张，时间非常紧凑。培训更侧重于传授操作，此时被培训者已经认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同培训层次灵活组织。演示不然，演示是有极强的目的性。演示往往是要在有限的时间内(比答辩要舒展)，面对一群不同心态或者不明心态的人快速把自己所在公司、公司产品和服务，包括自己最大范围内推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答辩，应付各种刁难。演示是主动影响客户(用户)的过程，售前演示也是主动和竞争对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看看我们有什么办法在短短1到2个小时内更能抓住用户的心！一、演示的目的1.1售前演示的目的介绍公司，通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象；强化自己的优势，给竞争对手设置一定的技术门槛；讲出自己能为用户做什么，解决什么问题，愈是用户关心的问题愈要主动沟通和交流，让用户对软件产品技术和实施能力放心；进一步判断用户关注的项目重难点，了解我们前期准备的不足，采取针对性后续对策。如果是这个项目一定要解决的问题，目前产品又无法实现的内容，必须尽快反馈给公司决策。1.2售后演示的目的介绍公司和产品，让广大具体用户认可公司，取得最大范围品牌认同，减少实施阻力；宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界；通过现场互动进一步判断用户关注的价值点是否在项目边界内，确认是否要调整项目边界，尽快反馈给实施团队或公司决策，除了目的不同外，售前演示比售后演示更具有挑战性，用户更可能具备不合作性，演示没有达到目的将可能导致不可挽回的局面。一般在管理软件售前项目中，项目或产品演示效果不佳和典型用户考察效果不佳两个因素可以导致直接出局，没有挽回的余地。所以项目或产品演示一定要解决用户对我们技术能力上的顾虑，保证得到进入下一轮筛选的机会。所以本文重点将放在对售前演示工作的说明上，以下内容基本上都针对售前演示说明，售后演示可以参考并简化部分内容进行即可。二、演示的效果为什么不好？坦率地说，我们业内大部分管理软件演示总体来讲不是特别理想，并没有深入打动用户。它为什么不理想呢？我个人认为有六个大的原因。2.1演示没有整体策划。成功的演示绝对不仅仅是两个小时的精彩发挥，要保证这个精彩发挥，必须做大量的基础工作才行。好的演示一般都有一个人在精心进行整个演示活动的策划，是整个项目商务活动中必要的一环，而不是一个在孤立准备的活动。商务人员往往期望有一个“高”人，到现场做一个精彩绝伦的演示，让竞争对手甘拜下风，让用户眼前一亮，然后再四平八稳的把事情摆平，这种事情基本上不存在。之所以某些人演示做的好一点，只是因为他准备的比别人多得多，如果演示者平时每天花半小时去演示，三个月后水平将是非常厉害的。而现在许多人因为有某个单子才想起要准备演示，这个时候自己能演示什么呢？只好先看看谁能搞定这个事。这样必然会导致某几个人水平越来越厉害，而大家都不厉害，业务肯定做不好，都找这几个人，这几个人累死，而自己做业务总是束手束脚嘛，这不是一个很好的方法。只要做好准备，每个人都能成功的做演示。要做好演示就不要随意演示。不要以为产品有几个亮点，商务人员就想给用户“镇”一把。想这样演示的，因为准备不足，或者没有套路，结果用户第一眼就看不中，会不断的让你演示，反反复复。结果干了一件什么事呢？不断给别人启蒙，摘桃子的是别人。即使在一次演示中效果很好也不意味着项目就是你的，而是在成功演示后安排大量后续工作。一般管理软件项目周期很长，在短期之内，你不做太多投入把大单搞下来，但一定会有一个很密集的时间，投入了密集的资源做一系列的事，让上上下下都认可你了，后面再按部就班进行。这就要求要提前规划演示，一般商务人员要提高半年或一年判断大概在什么时候演示比较合适。策划什么呢？第一要演示哪些东西让用户很接受。如果要想知道这个事，首先要通过接触对企业基本业务做个判断，判断以后安排技术工程师，或总部协调资源进行一次到位的调研，然后提前半年、一年准备，做一个相对来说比较和企业个性化特征吻合的配置，这叫技术准备。第二，如果安排演示，一定要考虑演示