市场把握与营销团队管理要点.pptVIP

市场的把握及营销团队的管理要点 1、销售旺季 2、销售管理 市场分析 重点市场 资源配置 3、代理店管理/培训 销售服务人员派驻 货款管理 样机管理 代理人员的知识培训 4、团队管理 5、售后服务 ;主要内容简介：;● HE 月度需求变化（国产）;1（2）09年挖掘机总需求/KC占有率情况（外资+国产）;; （1）销售例会的时间/形式： 每月10日前 销售队伍常见的六种例会 早/晚会、周会、月会、半年会、年终会 （2）销售例会的内容 a、总结上期销售工作的成与败 b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观） c、 制定下期销售工作的对策、目标与方向 d、培训、提升与充电 e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户） ;现状—成绩/问题点;持续改善; 市场占有率分析-分地市/机型;11月占有率预测与实绩对比; 12月销售计划/08年市场预测及对策;区域;厂家;近期开工或即将开工的;（4）销售例会的误区 销售例会不是诉苦会 销售例会不是批斗会 销售例会不单是汇报会 销售例会不是报销会 销售例会不是聊天会 销售例会不是推诿会 销售例会不是度假会;（5）销售例会怎么开？ a、销售例会一定要准时 至少每月一次，每次1-2天（根据市场的淡旺季） 没有不可抗力，轻易不要变更 月初？月中？ b、销售例会一定要有指导 在销售副总（销售部长）指导下，精心策划/统筹安排/选准 主题/重点突破 c、销售例会一定要规范化 运用现代化的教学工具 运用图表、柱状图，曲线图，个人所讲说内容清晰、简明扼要 d、销售例会一定要找出市场主要问题专题讨论并制定出对策 f、学习型组织： 客户异议处理建议 新客户开发经验交流 维护老客户的有效措施 销售成功（失败）案例分析 销售技巧/商务谈判知识的培训----分公司经理/销售专家;（6）销售例会一定要评出优劣 每月销售/占有率冠、亚军/冷点市场/弱势机型开发奖 计划完成率/市场预测率准确率奖 未销售人员明细（1个月/连续几个月未销售人员排队） 每月末位业绩人员 （7）销售例会一定要总经理或销售副总经理亲自参加 检查目标完成情况,奖优罚劣，实现有效激励,以示重视, 发现问题，及时对应，拿出有效对策. （8）销售例会一定要留出时间给各片区开小例会 以利于由上而下，进行落实 （9）销售例会一定要起到充电与提升的作用 周期性充电，他人控制型的销售人员 公司的氛围 群体的压力 心态的调整;3．销售团队的管理;“将”是高效团队的核心; 建立团队有什么好处?;(1)优良团队的特点;(2)有问题团队的特点;(3)高绩效团队的四个阶段：;（1）销售团队管理的几个指导思想 a、市场经济不相信眼泪，慈不养兵，情不