拓客管理方案.doc

“狼群”管理方案(初稿) 一、组织描述 “狼群”，是一个围绕增量房，进行“供、求信息”获取收集，并不断进行资源整合的一个由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”为基本单位的团队，分别负责统筹、监控、拓展、维护，成员必须遵守“令行禁止、尊重彼此、公开透明”三项原则。 二、组织架构 三、各部职能 1、狼首 描述：以狼首为脑，统筹一切可以调用的资源，提高利用率，协调部署各组工作。 基本职能：统筹 工作内容：协调岗位工作、制定拓客方案、工作情况统计 管理组： a、成员构成：团队经理、公司总经理 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、狼群工作流程 c、成员应会：狼群工作内容、市场预测、数据分析、绩效与薪酬管理 d、成员应做：统筹并协调各岗位工作、调整团队工作重点、奖罚运用 策划组： a、成员构成：策划师 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：狼群工作内容、数据分析、撰写拓客计划 d、成员应做：拓客计划的制定、总结、分析、纠偏 统计组： a、成员构成：统计员 b、成员应知：房地产基础知识 c、成员应会：数据统计与管理、撰写报表 d、成员应做：汇总各岗位工作数据、撰写数据统计报表、数据对接 2、狼目 描述：以狼目为眼，对市场整体情况及团队执行情况进行监控，为决策提供依据。 基本职能：监控 工作内容：检查各岗位工作情况、市场调查 监察组： a、成员构成：策划师、监察主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：派单管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回访管理 d、成员应做：检查狼爪、狼牙成员工作情况 市场组： a、成员构成：策划师、市场主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：市场调查与预测 d、成员应做：主要竞品市调、撰写市调报告 3、狼爪 描述：以狼爪为手，衍生扩大市场接触面，从人群中面对面的寻找客户。 基本职能：拓展 工作内容：派单、巡展、陌拜 派单组： a、成员构成：在校大学生(兼职)、实习生、派单主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：派单方式(插车、扫楼、扫街、客户截流) d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访 巡展组： a、成员构成：置业顾问、巡展主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：推介技巧、带访技巧、巡展点的管理 d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访 陌拜组： a、成员构成：置业顾问、陌拜主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：推介技巧、客群分析 d、成员应做：客群分析、项目推介、团购洽谈 4、狼牙 描述：以狼牙为口，客服中心，做好客户维系，进而深入挖掘客户。 基本职能：维护 工作内容：Call客、回访 Call客组： a、成员构成：置业顾问、Call客主管、在校大学生(兼职) b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动、Call技巧、客户梳理 c、成员应会：Call技巧 d、成员应做：项目推介、客户约访、客户维护 四、员工成长模式 五、狼爪的管理要点 1、每日工作计分 每人每天必须达到500分以上。 派发1份单页=1分； 有效留电1组=50分； 有效带访1组=200分； 成交1组=500分。 有效留电：回访客户咨询过本项目。 有效带访：在项目停留时间达15分钟，且有购买能力。 2、工作签到 在微信工作群，同时发送位置信息和现场实景照片(包含狼爪成员及当时场景)进行签到，上班、下班进行签到，特殊情况不能正常签到要告知相应负责人。 3、工作汇报 小组长每日在工作结束后，进行工作汇报。内容如下： 2014年XX月XX日，XX小组工作汇报：小组成员XX人，到岗XX人，XX轮休。XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组；XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组。 4、客户判别 第一个，遇到并截停客户的人，即判定为该人的客户。 5、巡察监督 “狼目”成员每天对各小组工作情况进行实地检查拍照，并将检查有问题的地方进行汇总记录，提出改进办法，汇报于“狼首-管理组”。 6、客户信息收集 每周对成员工作过程中收集的客户信息，按区域进行划分后收集并汇总。 每周对回访过的客户再按照客户评级进行区分后汇总。 7、绩效考核 软指标：意在监督、指导成员工作，当日不达标成员扣罚50元，指标有：每日工作计分。 硬指标：意在考核员工工作效果