诸葛风云新营销体系：人类的新特质汇编.doc

风云新营销体系：人类的新特质 生活方式的变化 今天，谈到生活方式，离不开一个话题：手机。环顾周边，我们会发现几乎每个人都成为了“手机控”。 等红绿灯时看手机；边吃饭边玩手机；上厕所刷手机；醒来后第一件事是看手机、睡前最后一件事是放手机、出门随身带着移动电源、朋友聚会，各自玩手机。 如果对号入座的话，您符合其中的几条呢？ 通常，我们在朋友聚会，在进餐之前的一件事，就是进行拍摄，然后，在微信圈上进行分享。 在工作中，我们通过微信来管理客户，与客户有效互动与沟通。尤其是微信企业号的上线，帮助企业建立员工、上下游供应链与企业IT系统间的连接，实现生产、管理、协作、运营的移动化。综合来看，微信企业号对企业创造的价值和优势体现在三个层面：一是实现快速移动化办公；二是直接与企业原有IT系统对接，为企业节约成本；三是与微信现有的使用体验保持一致。真的是，生活和工作再也离不开微信了。 人们生活方式的改变，就是开始将工作和生活围绕移动互联网（微信）来展开。 信息传播方式：去中心化 几千年来，中国社会，社会组织结构类似于中央集群的范式（科层制组织结构），这决定了信息传递方式的变化是自上而下的。在这种方式之下。在农耕时代以及工业化时代，信息是与权利分配具有强相关性。甚至拥有信息量的多少在某种权力上就折射了拥有权利的多少，换言之，信息的分布是极不均衡的一个状态，少数部门或者媒体平台掌握了几乎所有信息的发布权利。在这种方式下，信息传播通常是由中心节点（比如央视）来发布，受众处于被动的接收地位，信息存在严重的不对称现象。 在这种方式之下，广告成为打造品牌有效的方式，因为，受众对拥有信息量最大的组织具有最高的信任度。早年的央视标王就是这一现象的产物。 这一状况随着信息化时代的到来，发生了质的变化。随着微博、qq空间、特别是微信的出现，信息分布方式发生了质的变化，这主要体现在信息传播方式的变化。传统的信息传播方式主要由中心节点，向周围进行扩散。而在2.0时代，每个人都是信息传播的节点，不仅可以接受来自其他节点的信息，更重要的是其本身就是信息传播的节点。 可以说，在移动电商时代，这是一个去中心化的时代。 在电商时代，日本福泽渝吉曾经说过：“人人之独立，才有社会之独立”。然而在工业化时代，这只能是一种理想化的状态。而移动互联网或者说微信，让这种理想的状态更接近现实。 消费行为的变化 消费决策过程的变化：消费者购买决策方式发生了很大的变化。 经典的消费行为理论认为，消费者购买产品或服务通常要经历以下几个6个过程或步骤（见图1）： 1消费者决策通常进行需求认知。 这一阶段，消费者主要要确认，自身有哪些潜在需求或者显性需求？ 2信息搜寻：在营销1.0时代，由于厂商和消费者之间存在信息不对称。广告通常就是在这个阶段发挥作用，定位理论和唐·舒尔茨的整合营销传播理论成为理论武器。 3.够买之前的方案评估。消费者认为其收集到足够购买信息之后，就考虑进行购买决策。决策过程主要涉及消费者采用何种决策标准。 4.购买。这一阶段主要涉及消费者愿意付出的购物成本，消费者愿意选择的购物场所等。 5.消费以及消费后的评价。使用购买的产品或服务之后，消费者会对实际使用情况与购买之前的预期进行比较，这一过程可能会涉及以下问题:消费者对产品或服务的满意度如何？如果感到满意，是否会进行持续购买，如果购买就会形成品牌忠诚？感到不满意的原因是什么？如果感到不满意，是否会考虑新的解决方案。 6.处置。消费者如何处置商品。是丢弃还是出售？ 从总体上看，消费者存在因为自身存在的需求与，主动搜寻产品信息的，但从总体来说，仍然是靠广告和产品来驱动的。 此外，通常消费者购物过程是单向的，消费者在消费产品之后，会进行相应的评估（将实际消费体验与预期进行比较），虽然消费者的对产品的态度也会进行分享，但这种分享的范围有限，及时性也不高。因此，从总体上看，消费决策过程是单向的，不可逆的。 基于微信的购买决策模型 随着移动互联和微信的发展。消费者的购买方式发生了很大的变化。 在基于微信的购买行为中，消费者首先主动去了解某个产品和服务，然后与该店铺形成互动，最终形成信任，并进行购买。 与1.0时代的购买方式相比，微信电商的购物方式最大的不同在于，购买并不是整个购买行为的结束，而是下一个购买行为的开始，消费者购买产品和服务会后，会通过手机，通过微信在朋友圈进行分享。分享之后，又会在新的朋友圈进行扩散，又有新的粉丝来了解这一品牌。最终形成新的互动、信任、购买、分享, 由此形成层层扩散，不断演进和迭代的一个过程。 在微信消费决策模型之下，消费者决策变成了以下这样一个流程，首先，消费者对于一款产品的最初认知，可能是来自于朋友圈的推荐，通过朋友圈的强信任关系开始了解这款产品或服务（碎片之和无限趋近于整体），这一过程直接化解了消费者对信息