超级销售员的十大要素及要求汇编.docVIP

- 山西世纪鼎盛。 从今天开始你我他就是“世纪鼎盛”的一员，从今以后我们要以身作则：我们是最佳的销售团队，我们要坚守我们‘鼎盛’的信念。 超级销售人员的十大基本要素 建立个人魅力组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的 心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚 迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖关心顾客的利益仪表热诚情绪同步-----合一架构法 顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题 5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析 赞美他人的方法8、八提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己 喜欢自己 （我必须是最好的、我必须是最棒的、我必须是最优秀的）9、九要努力成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功 10、十分忍耐你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三章 充分了解客户 家庭住址：居住区域经济状况档次，小区规模，家庭居住面积与结构；家庭内布局陈设；家庭成员与分别居住区域（多少处房产） 个人爱好：家中的特别事物（摆件）个人珍藏多年的宝贝，是否有邮币卡奥运佛教生肖伟人黄金的集累与爱好,在琴棋书画；体育；驾驶方面的特点，个人在某方面的特殊兴趣。 工作事业：从事哪个行业；哪家公司；主营业务；业务状况；所在职位 人生经历：学习状况；参军革命状况；工作状况；人生感悟 销售人员基本要求 1职业道德要求： a、销售员必须以客为尊，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2基本素质要求： 较强的专业素质。 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。 女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。 专业知识要求 人员的专业知识主要表现在四个方面： 对公司要有全面的了解。包括的历史状况、公司理念、获过的荣誉、的内容及公司的发展方向等。 掌握与常用术语。售人员应对方向有所认知，同时还能准确把握动态和竞争对手的优劣势及卖点 c.掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 了解市场营销的相关内容。售人员应该产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解的市场营销常识。  5心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 10分钟左右。 接下来一个过程就是上藏品，上藏品之前先用简短的语言概述一下藏品，比如说，这套人民币瑰宝是第四套人民币的收官之作，是现在原始首发的原始股，是我们老客户都购买的比较多的，讲一下，原始股，收官之作，以及第四套人民币即将退市，所以它之后又很好的行情，现在我拿过来给您看一下，这是就把藏品引上来了，这时候就要将藏品的几个卖点，一般是三五个，着重讲一两个卖点，再由点带面的去讲，延伸讲透，让客户觉得这套藏品很值。我将的话，一般都讲三个卖点，第一，收官之作，这时候讲一下龙头，当时3千，现在已经43万了，现在卖市集不对了，投资就是投机，时机没了就不能再投资了；第二就是2元2角绝版，绝版就是再也没有了，这时候说一下第二套人民币的三元，就是绝版，现在已经七八万了，第三，讲一下原始股，号段式多难的，比尔盖茨有钱他也凑不齐这个号。讲的过程中穿插一些例子，这些例子的目的是，虽然没有告诉客户，以后2元2角以后会是什么价位，但是客户已经知道他会是什么价位了。就是这三个卖点，然后再选其中一个卖点，再不断延伸，举例子，讲其他客户赚钱的例子，不断地吸引客户。 接下来一般大家都以为，开始要单了，但是这时候要单会一下子让客户一下子醒悟过来，噢，原来是让我来买东西，这样客户的防备心一下子就又出来了，所