窜货 铺货 铺底 企业定位概念概要1.pptVIP

客户关系管理 第三章 客户的选择 主讲 张龙韬 深圳广播电视大学 适用于简约抽象及相关类别演示 窜货 指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。 适用于简约抽象及相关类别演示 英文释义 bugsell bug 和 sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。 Bug 臭虫乱窜 破坏市场环境 类型 按照性质分类，可分为3类： （1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； （2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为； （3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 铺底 铺底是供应商向卖场提供一定数量的商品，这部分商品在合作期间不能结算。 适用于简约抽象及相关类别演示 投资项目的铺底流动资金。 铺底流动资金是为保证项目建成后进行试运转所必需的流动资金，一般按项目建成后所需全部流动资金的30%计算。 铺底流动资金用于： 短期日常营运现金，人工、购货、水、电、电话、饍食等开支。 制定铺底政策的三个准则 　　在制定铺底政策中，厂家要想摆脱被经销商控制的不利局面，必须要遵守以下三大准则： 1、涵盖准则。 2、底限准则。 3、设限准则。 通过遵循三个准则，厂家可以“跳出三戒外，不在亏损中 企业定位 企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。 适用于简约抽象及相关类别演示 企业定位四大要素 1.客户群的选择 要解决的是“我希望对哪些客户提供服务？” 2.价值的获取 如何得到回报？要解决的是“我将如何获得赢利？” 3.战略控制 要解决的是“我将如何保护利润流？” 4.业务范围 即公司从事的经营活动、提供的产品和服务。 要解决的是“我将从事何种经营活动？” 适用于简约抽象及相关类别演示 铺货 铺货又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。 适用于简约抽象及相关类别演示