第7章 商务谈判技巧与艺术1112.ppt

买卖罐头的例子变通方案（二） 美国佬可还价，提议 5 罐都买，共5.5*5=27.5元 美国佬平均价降至5.5元（美国佬最高出价11元） 店主仍然保持2.5元利润（店主底价5元） 数量 单价 总价 总利润 比11元 原案 店 1 7.5 7.5 2.5 美 -3.5 变通 主 5 5.5 27.5 2.5 佬 -5.5 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用14元卖2罐，单价变为每罐7元 店主利润提升至4元（店主底价5元） 美国佬成本降至平均每罐7元（美国佬最高出价11元） 数量 单价 总价 总利润 比11元 原案 店 1 7.5 7.5 2.5 美 -3.5 变通 主 2 7 14 4 佬 -4 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意5罐价钱31.5元，单价变为每罐6.3元（店主底价5元，美国佬最高出价11元） 店主赚6.5元 美国佬平均价是6.3元 数量 单价 总价 总利润 比11元 原案 店 1 7.5 7.5 2.5 美 -3.5 变通 主 5 6.3 31.5 6.5 佬 -4.7 买卖罐头的案例启示： 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐15元 ——售卖者永远期望高价！ 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 ——购买者永远高估了商品的价值！ 每一笔交易都是对满意的期待。 人们对期待会加上个人认定的货币数字和特有的心理价值。 谈判期望与满意的关系1： 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 谈判期望与满意的关系2： 任何谈判都可以找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标， 谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 策略选择：“囚徒困境” 博弈论最经典的例子就是“囚徒困境”。“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑人被拘捕后，为防止他们互相串供而分别拘押、隔离审问时，两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A和囚徒B，摆在A、B面前的选择无非两种：坦白或不坦白。 若两人均坦白可从轻处理，分别判刑8年； 或两人中有一人坦白而另一人拒不坦白，则坦白者可免于处罚，而拒不坦白者将从重惩处判刑10年； 若两人均不交代，而警方手中又没有足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们将均按妨碍公务罪判刑1年。 由于囚徒A和囚徒B被隔离审问，因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另一个人的选择，他们各自都有坦白和不坦白两种可供选择的策略，但各方的收益不仅取决于自己的策略选择，也取决于另一方的选择，在均没有串供可能的情况下，理性的囚徒A和囚徒B决策时都以自己的最大利益为目标，其结果将是两人都坦白，即均被判8年，而这一结果对双方都是有较大损害的，明显没有达到“双赢”。 “囚徒困境”策略（T）选择4种： 　　 甲沉默（认罪） 甲认罪（背叛） 乙沉默 （认罪） 均坦白，二人同服刑8年 甲即时获释； 乙服刑10年 乙认罪 （背叛） 甲服刑10年； 乙即时获释 串谋，二人同服刑1年 谈判期望的激励程度 M=V*E*T “囚徒困境”的商务谈判启示： 在商务谈判中也会遇到类似“囚徒困境”问题。谈判双方首次合作，互不了解，都以谋求己方最大利益为目标，缺乏相互信任，在策略选择上可能合作，也可能欺骗对方，谈判双方面临策略选择。 “囚徒困境”对商务谈判的启示在于抛开社会道德因素，当人们进行一次性交往时为追求收益最大化可能不择手段，因此要做好对手的资信背景调查，避免上当受骗，以求双赢。 在谈判中学会应用博弈论，能在变化莫测的谈判桌面前心中有数，使商务谈判更具有科学性。 谈判期望的变通训练：1.旅馆冰箱饮料的例子 冰箱里的饮料一定贵 用了再买补回去 退房时却仍被发现了 没算钱，可是客人还不高兴 本想多卖饮料，但“饼”却越做越小 问题：应该做怎样的艺术处理（变通），达成双方的期待（双赢）？ 2.机场买烟的例子 非卖两包不可，否则“不好算” 只愿买一包，成交但无人满意 饼越做越小 问题：应该做怎样的艺术处理（变通）达成双方的期待？ 作业： 1.完成谈判期望的变通训练。 Thank you! Dont lose hope. You never know what tomorrow brings With friends like this, who needs an army? * 咖啡厅，情侣或夫妻面对面饮咖啡，美女进，心理学家观察现象…… 提问：你如何运用举止技巧（无声语言）表达自己的情绪？--