推销技能训练中听话能力的培养.docVIP

　　推销技能训练中听话能力的培养 　　让学生“会听”话——推销技能训练中听话能力的培养 　　 　　文/孙黎 　　 　　摘要：推销技能是市场营销教学的重要一环，培养学生的口头表达及与人沟通的能力，要求学生“必须说”.技校学生“不会说”“不敢说”的现象比较普遍。为了逐步提高学生的表达能力，教师应从基础抓起。“会听”是“会说”的基础，因此可从日常教学、趣味训练及模拟实战中开展从“听”到“说”的训练，以使学生逐步掌握推销技能。 　　 　　关键词：会听；会说；教学渗透；趣味训练；模拟实战 　　 　　推销技能训练是市场营销教学中的重要一环，课程要求技校学生通过训练掌握推销的基本环节和技巧，能够进行自然、大方、流畅地开展常规的现场推销。商业类专业教师要通过课堂内外的训练使学生掌握这一基本技能。在日常教学和技能比赛训练中，专业课教师不断摸索有效的训练方法，遇到了困难，也积攒了不少经验。 　　 　　一、“必须说”与“不会说”的矛盾 　　 　　（一）“必须说”是推销技能训练的基本要求 　　 　　“能说会道”一词是对推销人员的直观描述。的确，推销人员所要掌握的基本功之一就是“说”.因此，在推销技能训练中，最终要让学生能开口说、说得流畅、说得合理、说得打动听者。 　　 　　（二）“不会说”是困扰大多数中职学生的难题 　　 　　当教师满怀激情地向学生介绍推销艺术的魅力时，学生眼中闪烁着光芒；但当教师随机抽选学生起来谈谈想法的时候，他们有些语无伦次、甚至沉默不语。 　　 　　如何解决这一矛盾？除了教师课堂上充满爱心的鼓励，同时也需要一些训练“说”的技巧和方法来辅助教学。那么，这种训练应该从训练“听”开始。 　　 　　二、“会听”是“会说”的基础 　　 　　（一）要想“说”的好，首先得让学生学“会听” 　　 　　教学实践证明，想让学生“会说”,不能急于求成，对于底子薄的技校学生，更应该从基础抓起，这个基础就是“听”.“会听”是“会说”的基础。思维和语言是相互依存不可分割的，听是说、读、写的前提。 　　 　　（二）拥有“会听”的能力，为“会说”打好基础 　　 　　教师应当通过听的训练，使学生“会听”.“会听”能使他们在课堂更加全神贯注，养成边听边思考的习惯，消化知识为己有；“会听”也能使他们的记忆、概括、分析、推理等思维能力增强，而这些都是“会说”的素养；“会听”更能让学生在听的过程中积累语言、积攒知识，让“说”有了更多的素材。因此，中职教师要脚踏实地，耐心、细致地从训练学生“会听”开始，为下一步“会说”做好充分准备。 　　 　　三、让学生成为“会听”话的人 　　 　　（一）教学渗透，培养“听话”习惯 　　 　　1.细节管理，有效提高听课专心度 　　 　　开学伊始，教师就要在日常教学中有意识地对学生进行“听”的训练。技校学生普遍学习成绩落后，在调查中发现，82%的学生是由于从小就没有养成良好的学习习惯导致学习成绩差。因此，让学生有个好的学习习惯，甚至要从让他们懂得上课从“耐心、专心听讲”开始。近年来，许多学校持续推进“德育积分管理制度”.德育积分使得学生的点点滴滴行为都能得到反映，作为任课教师完全可以与班主任沟通合作，在课堂内推行细节管理，有效提高学生上课专心听讲的意识。这些细节包括上课到课率、是否睡觉、是否主动回答问题、课堂作业完成情况等。课堂的细节管理能督促学生逐渐养成良好的学习习惯，从而提高学习效率。 　　 　　2.序列训练，分阶段提高“听”能力 　　 　　做任何事都不能一步登天，“听”的训练更是如此。课堂内的“听”训练应该分为三个阶段进行： 　　 　　第一阶段（第1 至4 周）为听答训练。这一阶段教师在教学中对课堂上讲解的知识点进行复述提问，通常3 至5 个问题，主要考查学生专心“听”的情况，答案要求简单，不对语言能力进行高要求，通常为判断题或者选择题。 　　 　　第二阶段（第5 至8 周）为听写训练。教师读句子（通常为课外补充的知识）学生书写在作业本上，随着训练的推进，教师要逐步加快语速和减少重复的次数。实践中发现，通常在第5 周时，只有16%的学生能顺利完成，一旦教师停止说话，教室里都是相互询问的声音。当坚持训练到第8 周时，83%的学生能独立完成听写。但仍有17%的学生因书写速度慢、很多字不会写、听和写不能兼顾等原因需要课后找同学抄写。这些学生需要在课外加强听写练习。第三阶段（第9 至12 周）为听说训练。本阶段要求学生对教师所讲的内容进行重点判断并做课堂笔记，同时能对教师的提问进行阐述。如，在介绍完“接近客户的十种方法”后，问：“请你任选一种接近方法说明它的特点并举例说明。”通过举例进一步考查学生是否真的听懂知识点。“听”训练的三个阶段从易到难、循序渐进逐步提高学生的“听”力。特别指出的是在进行某阶段训练时，依然要延续训练前阶段的方法，但要逐