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浅谈化妆品进入百货门店的 谈判管理 文／北京昭邑零商管理咨询有限公司 刘飞 摄影／广丰 从当代词典中，谈判的普通解释 为：当事人为满足各自需要和维持各自 利益而进行的洽谈和协商的过程，取得 双赢的结果而努力沟通；也可以说，谈 判是解决问题、维持关系、建立合作关 系的一种方式。 ；水判活动体现在商品流通的各个 一个专业、完整的谈判，可以划分为 髟K环节，目前很多化妆品品牌都 谈判前的准备工作、谈判中的专业展示、谈 在争抢百货渠道，要想进入百货门店，取得 判后的三个阶段，需要多次跟进方可成功， 双赢的结果，销售人员要与百货门店采购 不要太盲目相信通过一次谈判就能搞定品 谈判数次，或许方成正果。 牌进场。在每个阶段中，逻辑的掌握和回 专业的谈判对生意进程推进的好处是 顾，对推动谈判的进程是有帮助的。 显而易见的，我们针对二三线化妆品品牌 进入百货门店作哪些准备工作，尤其谈判 谈判前的准备工作： 涉及到哪些方面，分享下我们的看法。 作为一个专业的销售人员，需要掌握 准备谈判前，销售人员与经销商(假设 ～些知识及具有综合素质，能够使自己的 品牌是经销商代理制)共同盘点可使用的 谈判更加有利于成功方面的发展： 资源等相关信息。 l、行业知识的了解； l、经销商目前代理的品牌，是否有化 2、全国百货渠道的现状和发展趋势； 妆品品牌或其他百货品牌，是否已经在目 3、自身品牌在该城市乃至全国的发展 标门店运作， 和未来预期； 2、经销商所有的人脉情况，盘点所有 4、品牌锁定的竞争对手或品类竞争对 可以使用的人脉资源； 手的发展，优劣势分析。 3、通过相关渠道了解到，目标门店主 26 CHINA COSMETIcs 要负责化妆品招商人员的喜好和 已经有些晚了，谈判需要预热和 是有帮助的。 谈判风格； 接触的，一般都要提前3—4个月以 目前百货店的化妆品区域 4、通过相关渠道了解到，目 上。谈判前，还需厂家或代理商要 没有空白区域，都是“一个萝卜一 标门店楼层品牌布局图； 收集门店的一些信息： 个坑”，无论是某个品牌的主动或 5、通过相关渠道了解到，目 1、通过经销商负责人拿到百 是被动淘汰，都给其他品牌带来 标门店各个化妆品品牌的零售情 货门店年度改造的时间， 了机会。那么门店主动改造的信 况，作为未来谈判进入、柜台位置 2、通过各种渠道，了解门店 息，厂商尤其代理商必须了如指 选择的参考。 引进其他品牌的时间，这也是门 掌，方能有机会进入。但目前很多 谈判就是信息和实力作战， 店化妆区域改造的一个时间， 厂商由于各种原因，对这种信息 信息掌握的越多，谈判的成功率