大客户开发与管理(716pai).pptVIP

工具：幻灯片 方法：提示、交流、练习题 工具：幻灯片 方法：提示、交流、练习题 工具：幻灯片、海报纸 方法：提示、交流、练习 讲师提示： 1.主动积极联系 2.进一步提供资讯,建立信赖关系，设定购 车标准 3.了解价值＞值格，还是从预算问起 4.可协助承办者更完善的完成此次采购。 5.我还是很高兴为你及贵大客户免费服务交个 朋友。 工具：幻灯片、海报纸 方法：个人演讲 这里很重要的一点是我们要分析评估我们的候选大客户客户，以获得我们年度的销售潜力。这会帮助我们： 对能作成最大销售客户花更多的时间 与那些每年要5或6辆的客户保持联系 与我们的大客户客户建立良好的业务关系 定期，有序地更新信息 根据大客户客户数据库来发掘最大的销售潜力 工具：幻灯片 方式：个人练习、讨论、报告、引导 讲师引导：大客户客户名单从公司内部的什么单位取得，为什么 要填写发票资料，要和公司内最了解该客户的人 好好讨论。 客户装配了多少配件、金额、车辆台数等。 Q：从公司的行销或网络、广告、会计部等能得到大客户客户的 名单吗？ A：网络布建、广告公司、会计师、银行业都会有大客户客户名 单的可能，看销售人员如何去接触、发展、提供并可寻求 公司的支持。 ※以上都是最快又最方便的方法。 工具：幻灯片 方式：交流提问 Q：报纸或电视内的什么内容对收集大客户客户名单 有帮助？ A：广告、招员、建厂、销售、报导公司或新产品。 Q：新客户的联络及切入方式如何才是重点。 A：过五关斩六将、门卫、前台、秘书、承办人之 接近法则 工具：幻灯片 方式：交流提问 讲师引导出学员辖区内的大客户公司， 并讨论出有大客户客户的行业类型。 Q：小组讨论出辖区内排名前三名的大客户客户并做 发展评估？ Q：这些大客户客户的一般需求与特殊需求有什么？ Q：原保有车辆为何品牌、当时的采购背景，为何 决定使用那品牌？ 工具：幻灯片、海报纸 方式：提问、交流、个人演讲 讲师说明：数据库是根据大客户客户的过去、现在的5W 2H及特殊状况等关键因素所做的详细客户 资料，同时随时更新，它能方便检索使用，它不仅是一列名单、它有助益于你的分析判断，并订定策略。 建立数据库需要收集什么信息？ 个人、产品、公司品牌、市场、规模、 过去采购的详细状况，以往的决策模式， 关键因素，总结使用该产品的结果如何。最后你自己对该大客户客户的看法与预侧。 工具：幻灯片、海报纸 方式：个人演讲、交流、提问， 讲师说明：失败客户的数据库资料不需挑除，还需 要更进一步的检讨寻求改进及为下一次成 交做先期之准备，倒闭及关门的客户才需挑除。 Q：数据库内什么是精华所在？ A：决策群体与关键问题，特殊条件等。 Q：什么是秘密？ A：不能言传只能暗中进行的关键事项。 Q：你的预侧及你的目标策略是什么？ 工具：幻灯片、白板纸 方法：提示、交流 Q：客户经营环境的变化对我们大客户销售有何帮助？ A：新扩充完成的客户、过去失败重新加股完成的客户、新搬过来的客户、外国投资的大客户、与供货商有磨擦的公司、原重要承办人或主管发生变迁。 Q：另外有哪些新增商业机会增加他们购置的可能性？ A：（如SRAS造成）因特别状况发生而生意大好的客户。 生产产品符合现在流行趋势的客户 股市行情大好的客户 工具：幻灯片 方法：提示、交流 讲师提示：每一次电话、约会、都有阶段性目的 当完成第一目的后再追求下一步的行动与 目的。 Q：第一次与大客户客户电话预约可能碰到哪些来自客户问题。 A：根据预测问题也同时提出对策 讲师总结：整个流程都完成后，利用冥想将全部过程 冥想一次或许你有新的点子和想法。 工具：幻灯片、海报纸 方法：提示、交流 Q：秘书与前台接待之区别 A：秘书职级比前台高，是决策者的亲信或贴心人有举足轻重之作用。 Q：秘书有何应对之道？ A：送高级小礼品，气质、自信、礼貌的告诉我们可以帮助她的公司。 Q：在与承办者或决策者电话联系中哪些话题与机会能让这次谈话愉快，能取得下次约会的契机？ 讲师总结：电话后将所有有效信息登入数据库中。 工具：练习题 方法：个人演讲、讨论 首先由每位同学阅读三封大客户客户的信函，要求他们自己看出三封信函的优缺点。 每组选出最佳的学员并代表自己组出来报告。 工具：幻灯片 方法：提示、交流 Q：什么样的主题能引起客户的注意、兴趣、欲望？ A：能帮客户解决问题、提高效率、增加利