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前言 注意:任何教科书理论的都不是万能的, 凡事 要靠自己的亲身体会. 合格的业务是什么? 你是医生,不是药房的先生. 你来的目的是给客户带来增值的机会,不是来榨取他 什么是专业销售? 即销售代表以定点巡回,直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品卖出,并保持不间断客户服务的过程. 我们应该具有什么样的素质? 不管你销售什么,你要做到能推销自己让客户喜欢你,信赖你.同时要推销公司,懂得公司的良好声誉可减少客户对陌生业务人员的疑惑. 行动带来快乐 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节 业务人员要具备的基本素质是什么? 1,爱心.懂得去关心客户的每件事.是消除客户疑惑的钥匙. 2,信心:人之所以能,是因为相信自己能.遇到挫折绝不能低头.知难而退的决不是好的业务. 3,健康的体魄.乐观向上的精神. 4,诚实守信,言出必行.诚信是一种推销的美德,是其他品质无法替代的. 5,正确的金钱观. 6,熟悉你的产品 ,了解你的竞争对手. 7,能超越失败. 8,不可安于现状 第二章 拜访客户前的我们的准备和计划 我们自身的准备 你就是公司的代言人.你要给客户一个良好的印象. 1.着装原则:按T(时间)P(场合)O(事件)来选择你的衣服.甚至根据您的客户档次来选择你的衣服.不要高也不要低. 2 准备好口香糖等除异味的东西.但女士切记香水太浓.淡状. 销售工具的准备 为什么我们要准备工具? 1,引起客户的注意(如精美的型录.漂亮的NORCO手提袋) 2,使销售更直观,简洁. 3,预防讲解时的遗漏. 4,缩短拜访的时间. 1,公司的最新型录和宣传单页 2,该客户的名片及自己的名片. 3,必要是要带上螺丝刀(开机箱等) 4,必要时的主板样品. 5,最好印有NORCO的笔记本 6,必要时送给客户的小礼物. 7,最新的价格表,计算器等. 8,自己准备的于其他业务不同的东西如:比较表之类的东西. 竞争对手的信息收集 要知己知彼,了解对手的产品和你马上要去给客户讲的产品的优势.收集的信息甚至要包括他们的人事调动价格政策,目前的促销手段等.目前他们的主流产品. 那么如何获得这些信息那? 1.通过公司现有的资料来看. 2 .向资深的老业务人员询问. 3. 读同行的相关资料. 4.通过相关的杂志如测控技术上来获取. 5.通过客户处反映过来的消息. 6.相关的网站. 客户资料的准备. 准客户的寻找途径. 1.1 通过自己的人际关系如:同学,同事等 1.2 客户的同行(问客户) 1.3 公司的现有资源 1.4 竞争对手所做的宣传,网站等 1.5 公司所进行的招聘会,展览会等所获得的名片等. 1.6各类的名录,电话簿等. 客户的调查 调查从推销前的准备开始到签单结帐时结束. 2.1 man法则: 钱 关键人 需求来进行调查. 2.2 调查的范围包括该公司的经营范围.他们的企业文化,客户的个人兴趣,用那家竞争对手的产品等. 制定好你的计划. 考虑的三大要素 1使接触客户的时间极大化 2 你的目标 3 所需要的资源 以上步骤完成后仔细检查之后,你就可以大声地信心百倍地对同事说:我出去拉!!!!! 满足准客户的条件? 1,有支付能力 2,有购买的意向 3.有购买的必要 4,有决定权 5,易亲近 为更好的获得更大的利益,建议把准客户分为3类 1,一个月内可以缔结的客户 2,三个月内可以缔结的客户 3,三个月之后可以缔结的客户. 第一类你就应该马上拜访,且要高频率的拜访. 满足以上几点时你就可以登记备案拉. 恭喜!!这是第一步. 销售的开始 拜访客户的方式常见的有两种 1.电话拜访 2.直接登门拜访 电话拜访客户的技巧. 一般电话联系有3个目的 1 预约与关键人的见面时间； 2 寄资料前的提示； 3 寄资料后的跟踪. 专业的电话技巧可分5个步骤 1 准备 2 接通后 3 如何引起对方的兴趣 4 说明电话拜访的理由 5 结束的技巧. 准备过程 列出客户准确的姓名职务, 打电话的理由,准备好要说的内容, 想好可能客户提出的问题, 如何应付拒绝. 接通后的技巧 总机--(礼貌坚定地说出客户名称,简短介绍自己.)记住:话不和她多说. 接通电话后,你要礼貌的介绍自己后,用最短的时间引起他的注意. 说明没有当面拜访而是电话联系的理由.比如说:(我本想.....结果....所以......) 结束的技巧 电话不是说产品的地方,因为你无法看到对方的动作,表情等.所以最好的方法是预定见面的机会. 即使他真的不用工控机你也不要和他急 问他知道别的人在用吗?? 直接拜访客户的技