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大客户销售技能提升实战训练 顾问式的销售行动 站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 案例：通过专业研讨会构建顾问式销售 第四讲：大客户销售流程 1、收集信息，客户评估 2、理清角色，建立关系 3、技术交流，影响标准 4、准备文件，参加投标 5、商务谈判，签订合同 6、合同收款，售后服务 1、收集信息，客户评估 客户层级评估 客户决策评估 技术型评估 赢利性评估 公关难度等级 客情关系启动成本分析 案例分享：面对朋友介绍的组织部长，进退两难 2、理清角色，建立关系 做业务关键在于你有多大的关系圈 没有关系，你要去找关系，想办法与他（她）发生“关系” 客户层级不同，关系深入度不同 如何与客户发生关系？ 3、技术交流，影响标准 你要成为产品应用专家 产品应用环节的把握 客户对产品技术的要求 应用过程中的核心要素 通过你对应用的专业性影响客户对供应商的要求 案例分享：雷区的设备采购 4、准备文件，参加投标 投标文件准备的注意事项 投标书的正本与副本 站在专家评委的角度去准备文件 如何做到文件的“表里如一” 案例分享：与福建公司同台竞争，居然输在文件上。 5、商务谈判，签订合同 价格放在最后谈 工程各个验收阶段明示 不要为了接单而大包大揽 案例分享：与三一重工的一个纠纷的项目 6、合同收款，售后服务 收款函与催款函 售后服务的起点 售后服务的方式 售后服务的条件 第五讲：大客户的销售技巧 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 第一步：客户需求分析 １）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 项目型客户、团购型客户 　　客户级别分类 工程级别、项目级别 　　项目类型分析 改造项目、新项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 第一步：客户需求分析 ４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？ 案例分享：一个专科院校的项目败笔 二、客户访谈 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 客户见面时注意的细节 5） 如何有效的寒暄 6） 因势利导，扩大客户需求 7） 把握客户的思路 8） 大客户销售的四大忌 案例分享：拜访市建委主任成功签约 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式 案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析 如何通过电话中的声音判断客户的类别 从声音上判断职务 从声音上判断年龄 从声音上判断性格 客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？ * 实战、实用、实效 * 二零壹贰年三月 甘建荣 甘建荣专业资历 美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声 课程目标 1、针对大客户采取特殊的管理和服务，形成系统化和规划化的运作 2、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交 ； 3、把握大客户的公关技巧，进行大客户营销； 序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户销售流程 第五讲：大客户的销售技巧 目 录 序言：销售人