如何挖掘客户演示文稿.pptVIP

如何挖掘客户 职前培训 挖掘客户对平时工作的重要性 销售工作的第一步 客户和产品，没有客户，产品卖给谁？ 新员工进部门后最直接的价值体现 发现“金子”的成就感 第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到 挖掘客户的成果与工资水平挂钩 做个有心人 工作中并不缺少客户， 而是缺少发现客户的眼睛！——随时随地培养挖掘客户的意识 目 录 目 录 关于招聘会：我们大家都知道如果一个企业现在发展不是很好的话是不会去招聘人才的，一般来说发展比较好的企业的质量比较高。比如一些企业招聘信息中心的负责人或者计算机人才，说明这个企业的信息化工作已经开始开展或者有相应的计划了。 报纸上的新闻、广告、招聘信息，甚至是股市信息都能够了解到一些有价值的企业信息。 CRM中会有一些分配来的客户信息或者是前辈们留下的资料，进行梳理后按客户价值和联系深度整理出层次，帮助自己选择从哪方面入手。 1、 成本高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。 通过以上方法我们搜集到了数以千计的客户资料，但是都停留在纸面上，在往后的工作过程中我们会遇到哪些问题呢。 不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜集到的大量的客户信息，但不知道谁才是我们真正的客户。 找到的不是真正有价值的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费。 缺乏对合格客户的评估标准，使得识别潜在客户存在偏差而造成无法准确定位。 MeWare Software MeWare Software ? 2008 梅花软件（南京）有限公司 Fairy an 1 挖掘客户的方法 2 该项工作注意点 3 判断客户的价值 一、挖掘客户的方法 函件寻找法 客户资料整理法 渠道寻找法 供应链寻找法 地毯式寻找法 Internet搜索法 电话联系法 展会寻找法 企业活动寻找法 广告寻找法 1、Internet搜索法 搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、…… 行业网站、会员列表 黄页网站、工商目录 B2B电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、…… 展会商的网站 第三方提供的数据、名录 了解负责地区的经济情况、支柱产业。 结合公司优势行业、产品导向。 优先搜集优质企业：如前100强、纳税大户、上市公司等 可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。 需与电话联系法结合。 1、Internet搜索法 2、电话联系法 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。 建立在其他方法的基础之上。 目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。 公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。 3、展会寻找法 展会、博览会、交易会、行业协会活动 汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度 搜集企业资料及联系方式 软博会 企业招聘会 但成本相对较高，且有时间、空间限制 通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。 成功客户的二次需求开发 客户的相互介绍、推荐 部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助 4、企业活动寻找法 户外广告、电视广告等 留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获 5、广告寻找法 以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。 一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长 。 6、函件寻找法 7、客户资料整理法 CRM系统中积累客户资料，已有的或更新的 按价值层次进行梳理，分阶段进行联系 规划好联系进度 暂时没有需求≠永远没有需求 深入性 层次性 8、渠道寻找法 销售人员自身的社会关系 成功客户的宣传、推荐 公司在业内的影响和社会关系 合作伙伴/竞争对手 省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门 上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械 对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户 集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设 9、供应链寻找法 10、地毯式寻找法 也称逐户寻找法或者普遍寻找法。 应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。 出差过程中经常使用的方法。 目 录 1 挖掘客户的方法 2 该项工作注意点 3 判断客户的价值 公司定位： 国内中小型企业 潜在客户 客户价值类型 选型客户 洽谈客户 成功客户 购买能力 成为潜在客户三个条件 购买决策权 （MAN原则）