如何有效利用客户资源44页.pptVIP

课程大纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用老客户资源？ 客户资源的重要性 1、客户资源是业务员的宝贵财富； 2、客户资源决定寿险事业的成败； 3、客户资源开拓是一项持续性的工作。 客户资源是 寿险营销的第一要务 未成佛道，先结人缘 人脉即钱脉 客户资源是营销事业的基石 我知道产说会挺好 我知道上保费有佣金赚 我知道企划奖励不错 …… 但是我没有客户。 该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？ 课程大纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用老客户资源？ LIMRA曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。 对我们而言最重要的是什么？ 世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。 对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。 课程大纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用老客户资源？ 优质客户资源的特点 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 优质客户资源来源于哪里？ 缘故客户群体 转介绍客户群体 老客户群体 缘故客户的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 转介绍客户的优点 转介绍比其它方法更容易获取 有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 老客户的优点 认可保险 认可公司 认可营销员 拒绝概率低 更容易挖掘优质客户群 哪样的老客户更容易突破？ 已经终止缴费的老客户 还在缴费中但缴费没有压力的老客户 有需求或者保障不全面的老客户 家中新添人丁的老客户 课程大纲 客户资源的重要性 客户资源的利用现状分析 优质客户资源的特点及分类 如何利用老客户资源？ 无论绩效高低，我们手中总有多多少少的几个老客户吧！无论多少，这些老客户来得容易吗？这可是咱们费了九牛二虎之力经营过来的！有的甚至是从同业公司抢过来的！ 权威统计，开发一个新客户需要花费一个老客户6倍的成本。所以，我们更应该想想如何利用好手头上的老客户资源。 一、做好客户资源的登记整理工作 有的营销员抱着只做一次生意的心态，“先把这次搞定再说”；有的营销员虽然也想做回头生意，但却不知道该做些什么？那首先就是应该做好客户的登记整理工作，至少把客户资料沉淀下来，别“黑瞎子掰玉米……” 具体怎么做呢？ 我们可以将我们的客户分为三类： 咨询客户； 有意向但未购买客户； 购买客户。 记住： 每天做的最后1件事情就是把当天的所有客户都分类整理起来。 长此以往，你将拥有一个庞大的客户资源库哦，不赚钱都不行的哦~ 二、有规划的去使用这些资源 有的伙伴有大量的客户资源，但不主动去用，抱着“姜太公钓鱼，愿者自上钩”的心态。这固然是自主营销的最高境界，但在“僧多粥少”的时代，恐怕鱼儿要上别人家的钩了。所以，一定要主动去用这些客户。 有规划的去使用老客户资源（1/4） 用户情感关怀层面的。逢年过节，天气冷暖，给客户发一封邮件，发一条短信，稍一句问候，都会让客户感到温暖。 当然更重要的是：在不知不觉中，就提醒了别忘记“XXX”的存在哦~ 直接利益驱动层面的。“中国人寿国内首款专业养老险-福禄满堂隆重上市”、“2011富民第一险-国寿福禄金尊隆重上市” ~~……这些都可以在第一时间传递给你的老客户。因为他们对公司的实力、公司的产品、你的服务甚至是你的为人都有了信任的基础！ 有规划的去使用老客户资源（3/4） 之所以要有规划，是我们不能过度开发老客户，否则他们会很烦，有被骚扰的感觉；传递的内容也要真诚，让客户觉得你是站在他的角度上想问题。喜欢广告的人可不多哦~ 现在很多保险公司都打着“停售”或者“上市”的旗号进行产品推动销售，这时候给你那些沉睡中的老客户推一推，效果会非常不错。先下手为强，马上行动起来吧~ 三、自动“拉”老客户 前面谈的是如何把信息推给老客户，其实：我们还可以用措施或方法“拉”老客户。比如最常用的“答谢会”、“累积生息报告会”等等…..这些方式都会鼓励老用户产生再购买的意向。你要做的就是把服务做到位，本着真正感恩客户的态度去做！ 有哪个老客户经得住这么一“推”一“拉”的！ 当然，最最重要的还是每次都让客户满意甚至是惊喜，形成良好的口碑，从而让客户自己回头。 老客户沟通话术（1/8） 电话约访话术： 张姐，您好，最近可好！我今天打电话给您，是想把一个特大的好消息告诉您：我们公司在今年推出了一款富民保险叫福禄金尊，提早返本，返本以后还收益，您现在方便吗？我想现在过去和您详细说说这个好消