客户的钱犹如雨水.pptVIP

移动巨石的故事 “你必须学会利用巨石‘想’要去的方向，然后才能使巨石朝向你想要它去的方向移动……”。 影响客户同移动巨石非常相似。所有的客户在他们的头脑中都有一个他们愿意走的方向，而自然你想说服他按照你的方向行事。 对待客户最好的战略不是强硬地使他们接受你的建议，而是你要去理解他们想怎样做，然后每次对他们施加影响，使他们偏离轨道10%~20%. 影响客户的秘密： 怎样确定客户的需要 我们经常在试图确定客户的需要问题上，存在着一个巨大的隐患： 不能把你认为的客户的需要或者是你个人的需要，与客户的真正需要区分开来。 这样的事情经常发生：通过我们自己提供的服务以及我们自己对某一销售的愿望这一有色眼镜来看待客户的情况，而这样做是不能找到帮助他的最好的方法的。 想确定怎样才能给你的客户提供帮助绝非一件简单的事情。甚至有时候客户自己都不知道他们需要的是什么。 以下这七项战略可以帮助界定你客户的需要： 1、建立一个客户小组。 2、进行行业研究与分析。 3、投入额外的时间来了解你的客户 4、同你客户的顾客交谈 5、询问 6、使用比较基准点 7、同公司的观察家交谈 开始建立关系并且使它能够长期发展的4个方法 当你与一位新客户建立关系时，从一开始，你就想使你的公司或者你的工作，尽可能地发展成为一种长期的关系。即使是在提出建议的阶段，你也应该突出你的与众不同，展现你所拥有的专业特长，而且表现出你做为一名顾问的特征，而不是一名受雇用的专家，那些受雇用的专家不能使他们自己的建议与其他的专家建议区分开来。 1、让我们开始吧 有时候，客户的心目中已经有了一项非常具体的业务要你来做，由于她了解你，或者由于别人强烈地向她推荐过你，因此她想在一开始的时候只给你提供很少的文件支持。她给你打电话说：“让我们开始吧。”这种直接的做事方法通常与相对小型的项目或订单相关，因为除非你们已经发展了长期的关系，否则别人不可能在不通过详细的建议与论证过程的情况下，就把一个价值几百万美元的项目交给你。 在上述情况下，你需要注意下面一些问题： 明确的需求和目标。 集中关注真正的问题所在。 正确的定位。 2、能够带来附加值的提议 当你写下一份能够带来附加值的提议时，你就投入了非常重要的资源，来理解客户、他的问题以及可能的解决方案。在准备能够带来附加值的提议时，可以参照下面这些准则： 尽量增加你与客户面对面的会谈次数。 要有见地。 表明你与他地位相当。 首先在概念上取得一致。 3、提议请求 每个人都非常厌恶提议请求，因为在提议过程中，提议请求会严重削弱你带来附加值的能力、使你难以显示出与其他竞争者的不同。那些发出提议请求的公司，通常在提议过程中限制人们与他们公司经理们的接触，他们要求所有的人在提议中做完全相同的事情，他们常常索取大量的毫无思想的文件，这些文件需要几天或几周进行准备。结果显然是一堆几乎完全相同的提议，这些提议在方法上、方式上以及成本上差别很小。下面是对付提议请求的几个建议： 不要总是接受提议请求。 以对你有利的方式界定有关条款。 提供选择。 努力建立个人关系。 4、评估 一些公司为他们的客户提供免费的评估和检查，并且认为如果他们找到客户的公司存在的问题，就可以使客户与他们合作。在这一问题上，咨询公司名声不好的一项服务就是，向潜在的客户提供一项免费的、为期一周的评估。这种免费的评估通常有一个问题，那就是为客户制造恐慌和担心，而不是为客户提供一项关于他的优势与劣势的恰当评估。但是，我认为如果应用得当的话，这可以成为一个非常有力的技巧，许多公司浪费了这种资源，是因为他们没有把这种评估进行正确的定位。下面是一些应该遵循的准则： 不要向客户提供免费评估。 将重点放在建立关系上。 以一种正确的方式进行。 因为你是免费提供，因此客户认为它没有价值 过分注重分析而不注重关系建立 差劲的定位：“当然你可以随时拒绝我们的最终提议……” 评估 基于竞争者的数量和中标的期望值，过低估计了投资风险 条款对你不利 很少或不与客户接触 提议请求（RFP） 没有足够的面对面的会谈 收买影响而不是理解 重视“活动”（投入）而不是重视目标和价值（产生） 提议没有见地 带来附加值的提议 目标不清楚 没有有组织地适当地接受生意 一份很小的工作就把你束缚住了 你急急忙忙地开始，低估了自己 “让我们开始吧” 容易犯的错误 起点 开始建立一种关系：通常容易犯的一些错误 使客户关系得到增长的5种方法 一份客户关系是增强还是衰落，大部分取决于你。你是不是一直在为你的客户解决问题，促进他的生意，从而为他带来附加值？你是不是与你的客户建立起了值得信任的私人关系？你是不是常常愿意为你的客户多做一点？ 如果对上面问题的回答是肯定的话，你就非常有可能有终生客户，或者