工程产品营销方案-交叉营销模型-1.pptVIP

目录 1、工程产品营销含义 2、工程产品营销特点 3、工程产品营销六大步骤 4、工程产品营销管理以及营销控制 5、工程产品营销误区 1、工程产品营销的含义 （1）几个概念 关系营销——强调通过人与人之间关系进行营销； 分销——通过渠道价值链管理实现营销； 工程项目营销——以某一类企业级用户、行业用户为目标； 直销或多层次直销——把消费者当成通路来建设； 加盟合约营销——以发展加盟商（店）为目的； 市场营销——以民用市场中某一类消费者为目标； 工程产品营销具有关系营销、分销、工程项目营销的特 点，是关系营销、分销、工程项目营销之间的交叉学科！ 1、工程产品营销的含义 （2）几个要义 两个令人困惑的现状： 为什么金牌保健品业务员做不好工程类产品营销？ 什么大众消费品公司主管到工程类产品营销公司来做不好营销管理？ 我们应该有的思考： 工程类产品从某种意义上可以归纳为准金融产品！ 工程类产品营销与消费品市场营销完全不同，工程类产品营销必须有自己的理论体系！ 营销人员必须要转换手法、转换理念! 1、工程产品营销的含义 2、工程产品营销的特点 3、工程产品营销的六大步骤 4、工程产品营销管理以及营销控制 5、工程产品营销误区 2、工程产品营销特点 （1）七大主要特点 滞后性 客户开发的连续性 偶然性市场 老客户的重要性 成交促进和规划 榜样客户的力量 量变引起质变 2、工程产品营销特点 （2）集体讨论 如何利用这七大特点？ 以往我们销售过程中还存在的主要问题是什么？ 您对自己未来的营销期望是什么？ 1、工程产品营销的含义 2、工程产品营销的特点 3、工程产品营销的六大步骤 4、工程产品营销管理以及营销控制 5、工程产品营销误区 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发 (2)寻找和研究客户 (3)拜访客户 (4)客户分类管理 (5)成交规划及促进 (6)辗转介绍 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——常见问题 对一个大的区域市场怎么开发？ 通常我们有哪些招数，效果如何？ 这个市场中用户的特点如何？ 总体开发价值多大？ 预计要花多长时间开发？ 一般来说：寄产品彩页、给样机测试、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。 注意！ 如果我们过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！ 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——常用招数 行业广告 产品推广会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——行业广告 谁都清楚它的好处，但问题在于需要长年积累，才会有效果!您是如何利用我 们所处的环境去提升行业广告的影响力和效果！ 我们的环境 某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，或是该校的某个企业； 某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我就不用； 某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入； 我的问题 你去发现它了吗？（这是个工作方法问题） 你去利用它了吗？（这是责任心与主动性问题） 你去解决它了吗？（工作态度问题） 你是否在照搬另一个区域的经验？ 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——产品推广会（参加行业展会） 其实为产品开个专门的推广会的意义是深远的，但很少有人这样做，理由是 花费大 不一定有人来 公司产品不值得推介 不一定有定单 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——建立当地潜在客户分类目录 几类主力客户（OEM、ODM）的目录和档案 几个发展快、用量大的客户（核心分销商）目录和档案 未来可能采用产品的一些客户（工程商、集成商） 拜访当地相关的行业，并收集其需求（行业管理部门） 3、工程产品营销的六大步骤 (1)市场开发——寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？ 可否找到这种很有影响力的人或组织？ 如何与其合作？（公司有相关文件和原则） 竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 至此，第一步骤——市场开发已完成。 重点是： 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 3、工程产品营销的六大步骤 (2)寻找和研究客户——寻找客户 我们的客户在哪里？ 通过哪些渠道可以把它们找出来？ 新的潜在用户在哪里？ 行业协会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是： 谁都知道了！ 抢夺客户的竞争会很激烈！ 我们的优势何在？ 3、工程产品营销的六大步骤 (2)寻找和研究客户——寻找客户 练习题： 如何用最快时间建立一个较完整的当地布线客户目录？ 你的方法是什么？ 练习题： 如何从中找出较有开发价值的