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创 新 实 干 怎样做营销计划 独山经营部 李新干 一、营销计划及其重要性 营销计划及其重要性 是指计划作成的完整过程，是由市场目标、公司能力、市场竞争状态、过去成绩、趋势预测及环境因素等，透过计划的程序，指派责任，确认问题与机会，综合与分析情报，产生策略到拟出并沟通计划，在公司财务、产品、人力等资源的控制之下产生营销策略计划、年度规划与预算、产品规划、执行方案规划等，来达成公司营销计划中具体的、相关的、可衡量的、可实现的和有时限性的目标。 营销计划及其重要性 营销计划是公司整体策划的一部分，所以受到公司的影响，如基本经济目的，高层的价值观念与公司所处环境。 地位：由公司的目标与能力，经过营销程序（拟计划与预测）作成4Ps的策略（即产品、价格、通路和促销等），来满足市场的要求。 营销计划简单来说就是争取顾客、削弱竞争对手的工作手册。 二、怎样做营销计划 在制订计划之前要打开的不只是计算器，还有你的脑子。 ——海特里希（1945），德国建筑师 怎样做营销计划 1、现在你处在什么地方？ 2、你要到达什么地方？ 3、你如何到达那里？ （4、你如何知道自己已经到达那里？） 第一个问题： 现在你处在什么地方？ 怎样做营销计划 ——1、你处在什么地方 （一） 市场调查 1、市场饲料流通量及公司产品销量 1-1、服务辖区各县、乡（镇）的饲料流通量（吨/月）。 见附表一 1-2、所辖区各县、乡（镇）养猪状况。见附表二 饲料流通量（附表一） 吨/月 所辖区各县、乡镇养猪状况（二） 2、竞争对手调查服务辖区内重点乡前三位厂家的情况分析 调查过程中要做到实事求是，不受外界因素的干扰，正确分辨出真假信息，万万不可道听途说。市场调查资料要注意存档，根据市场信息的变化经常修正，尽可能的详细准确，才有参考价值。 ——青蛙的故事 怎样做营销计划 ——1、你处在什么地方 （二）公司分析——SWOT法分析 S—Strengths 优势 W—Weaknesses 劣势 O—Opportunities 机会 T—Threats 威胁 （二）公司分析—SWOT法分析 SWOT分析一般可分四个步骤进行检查： 1、评价当前公司的市场位置，即在竞争中的位置； 2、分析公司面临的外部环境，即主要的机会和威胁； 3、分析公司的主要资源； 4、找出存在的差距。 ——发挥优势并改善弱点，对付威胁并抓住机会。 （二）公司分析—SWOT法分析 （二）公司分析—SWOT法分析 所谓的优势或劣势，纯粹是一个比较的概念，即与同行竞争者比较后得到的结论。 因此，有一个必要的条件：你必须知己知彼，才能做SWOT分析。—调查 而一个重要的推论是：你不必做得绝对的好，只要能比竞争对手多一些优点，就什么都有了。 （二）公司分析—SWOT法分析 请认真挑选四个我们具备的最重要的优势与面对的最佳机遇是： 1、S 2、O 3、S 4、O （二）公司分析—SWOT法分析 请认真挑选四个我们所面临的最危险的弱点和威胁是： 1、W 2、T 3、W 4、T （二）公司分析—SWOT法分析 1、为了克服上述弱点和避开那些威胁，我们将采取如下的行动： （1）、相应行动 （2）、相应行动 （3）、相应行动 （4）、相应行动 （二）公司分析—SWOT法分析 2、根据以上列出的优势和机会，我们将采取如下的行动： （1）、相应行动 （2）、相应行动 （3）、相应行动 （4）、相应行动 第二个问题： 你要到达什么地方？ 你要到达什么地方？—营销目标设定 目标的特性： 1、具体的 2、可衡量的 3、可实现的 4、相关的 5、有时限的 喷泉的高度不会超过它的源头，一个人的事业也是这样，他的成绩决不会超过自己的信念。 ——林肯 1、销量及达级目标 2、新客户开发目标 3、重点市场三月销量目标 —投入80%以上力