现货黄金白银客户疑难解答至尊版.pptVIP

客户开发 能 力 提 升 开发技巧（SIPN提问法则） 营销策略 面谈技巧 四个素质（成功经纪人具备的条件） 第一步 在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。 但必须留意，由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 第二步P 询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 需留意的是，以客户为中心的现代销售，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 第三步 这是SPIN销售模式中最困难的一环。前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 需要注意的是，让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 第四步 明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。尤其当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。 人生活的第1原则是“优雅生存”。优即优质，雅即雅致，这是人类共同向往的生活状态。现代经济学研究的终极目标实际上也是为实现“优雅生存”而服务的。 在当今市场化社会，商业意识己成为社会的主流趋势，营销作为商业形态的主流载体，无时不在演绎着商业的“大道”。营销的内容是将创造的产品通过出售交换和别人交换价值，营销的过程由两大元素组成：一是营销出售交换的资源在社会上是相对的“稀缺”，因为不存在相对的“稀缺”就缺乏交换的价值;二是营销出售交换的价值对双方来说应是对等获利的，因为相对的“稀缺”的资源只有通过双方交换才能创造价值，因此交换的双方应该是对等获利的。 将“稀缺”的资源通过交换造福社会，在交换的过程中尊重对方，让对方获得对等利益，这里的真髓就包含了“商道”的关爱，没有这种关爱，营销的真正内涵将会“异化”。在世界500强企业里和中国一些相当优秀的企业里，无不遵循这种“商道”。我们可以从这些优秀企业具备关爱，从营销过程中体现出一种商业大道的内容。 2、营销的关爱应在营销的产品中体现： 从营销的物质流程看，企业和客户的关系不是一种贸易关系;即然是贸易关系，那么就可随贸易的延伸或终止来确定企业和客户的关系。这是很多中国企业和商人的理解。 从营销的精神关爱程度看，企业和客户的关系应是一种唇齿相依的关系，双方通过营销出售交换的价值对等获利的关系，缺少一方则出售交换的价值不可成立，若在一个营销出售交换的对等获利的关系不均衡，也会导致出售交换的价值不成立。 世界上很多著名的品牌厂商关系是非常长久的，牢固的，很多代理商一生中只服务一个品牌，和这个品牌相互依存、共同成长。这里的奥秘是企业充满了在营销中体现在对客户的尊重和关爱。成功的企业都知道，只有在营销中体现在对客户的尊重和关爱，才能让他们能动的，忠诚的为本品牌服务。 如何在营销中体现在对客户的尊重和关爱?很简单：首先有一种对客户的尊重和关爱的思想，尊重客户、关爱客户，真正把客户当一种唇齿相依的关系来珍惜关爱。其次是换位思考，你的战略、营销目标、政策都要善于换一个角度，努力从客户的角度