行业客户开发技巧教程(讲义).pptVIP

行业客户的定义 为什么要进行行业客户开发 是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得 先机，在市场竞争中立于不败之地。 行业客户开发的步骤 确定目标行业客户 当地郑州日产的老客户 当地郑州日产主要竞争对手的老客户 与其它地区郑州日产老客户同行业的本地单位 当地与郑州日产同类型但不同档次汽车的老客户 其它汽车使用需求与郑州日产产品特性相符的单位 获取目标行业客户信息的手段与途径 从当地竞争对手的特约服务站获取； 从当地车管部门了解； 郑州日产客户服务部门提供的用户档案； 当地电话号码簿查询； 政府、行业网站与报纸等媒体查询； 营业活动中发现； 其它渠道获取。 挖掘资源，寻找与目标客户之间的联系。通过同学、同乡、战友、同事等一切可以利用的资源取得联系，拉近与目标客户的距离； 通过回访老客户； 通过走访。 实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 我们知道，进入一个新单位后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。 从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 “兴趣广泛” 是行业客户经理/主管的一个重要的、必须具备的素质 共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。 发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，处处站在对方的角度考虑问题。 如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。 当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。 1.问候客户 初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。 3.进一步发展与客户的关系 自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。 例如，通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。 如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。 例如，浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。 只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性 要养成职业的素养、要有职业的敏感性； 要有永不放弃的精神； 要了解国家的宏观经济政策及行业投资方向； 不断学习，了解采购过程及采购方式； 经常的收集和积累。 从本质上来讲，客户需求都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以人为本。销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什么样的作用，然后采取不同的销售策略。 分析客户的需求可以从三个方向进行：客户的级别、客户的职能以及客户在采购中的角色