行之有效的客户开发术-电话促销.pptVIP

最简单、最有效、最实用的促销手段 促销电话 课程大纲 协调工作方式 销售基础 变得不怕被拒绝 接听电话的技巧 电话拜访实务 电话约访中的应对拒绝 客户服务中的应对拒绝 电话客户开发十戒律 你的工作方式是什么 自我评价 四种工作方式 支配型（DR） 表达型（EX） 和蔼型（AM） 分析型（AY） 工作方式坐标图 分析型（AY） 特征： 严肃认真的 有条不紊的 有计划有步骤的 合乎逻辑的 真是的 缄默寡言的 支配型（DR） 特征： 果断 独立 有能力 热情的 审慎的 有作为 和蔼型（AM） 特征： 合作的 友好的 赞同的 有耐心的 轻松的 表达型（EX） 特征： 外向、率直友好的 热情的 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的 与支配型保持一致 进行直接的目光交流 说话快速 尽快步入正题 守时，不要拖沓 言语清晰、准确、简介 避免过多的解释、闲聊 有条理、准备充分 注意力集中于将要产生的结果 与和蔼型保持一致 与客户有目光接触，但偶尔也要转移目光 语速适中，声音柔和 不用生硬的语气和言语 向他们询问建议和意见 不要在逻辑上反对他们的想法 鼓励他们讲出可能会产生的任何疑惑或担心 避免给他们施加过大压力来让他们作出决定 在所有目标、行动计划和完成日期方面彼此达成一致 与分析型保持一致 声音不需太大，语速不需太快 说话方式和态度要更加正式 除了提供选择，还要表明一个想法的利弊 不要言过其实 注意做记录 要准时，而且要简短 表明你的方法没有风险 与表达型保持一致 进行直接的目光交流 话语轻快，充满活力 在会谈中，允许有闲谈的时间 不仅谈一些事实，还要谈谈经验、人员及意见 询问他对事情的直观的看法 用他人知道或喜爱的人的实例来支持自己的观点 对所达成的协议重新议论 既要达到目的，又要不失去幽默 工作方式的协调并不代替你的个性，但是它却能提高你与他人沟通的能力 销售过程的具体步骤 客户开发的含义 播种与收获法则 销售流程图 销售过程中的一部分——拒绝 电话接听技巧 人的“三张脸” 第一张脸：外表长相 第二张脸：字 第三张脸：声音 完美的声音 要慢：180~250字/分钟 口齿清楚、清晰 要慢慢练习出一种风格 要热情 说话要充满笑意 有效地利用提问技巧 可以尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法 可以理清自己的思路 可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来 1 针对性问题 获得细节 始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有 “那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？” 2 选择性问题 澄清事实 “您朋友打电话时，开机了吗？” 3 了解性问题 用来了解客户信息 “您什么时候买的” “您的发票是什么时候开的呀” “当时发票开的抬头是什么呀” “当时是谁接待的呀” 4 澄清性问题 正确地了解客户所说的问题是什么 你们这是什么破服务啊！通话质量特别差，根本听不清楚 “您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？” 5 征询性问题 告知客户问题的初步解决方案 “您看... ...　？” 6 服务性问题 超出客户的满意 “您看还有什么需要我为您做的吗？” 7 开放式问题 引导客户讲述事实 “您能说说当时的具体情况吗？” “您能回忆一下当时的具体情况吗？” 8 聚焦式问题 对客户的问题做一个重点的复述 “您的意思是想重新更换产品，是这样的吗？” 电话拜访的目的 确定面谈时间的法则 五步骤 1、引起潜在客户的注意 2、介绍你自己 3、讲明你打电话的原因 4、向对方提问 5、得到约见的机会 一份基本的促销电话手稿 请问是陈总吗？您好！陈总！①引起注意 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王维正。②介绍自己 我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。③说明原因 我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。 ③说明原因 你们公司是如何解决这类服务的？ ④提问问题 （陈总回答） 太好了！7月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00还是4:00有空？⑤敲定日期 范例 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要 和陈处长讨论有关提高文书归档效率 的事情。 范例（续一） 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司 业务主管王维正，本公司是文书 归档处理的专业厂商，我们开发 出一项产品，能让贵处的任何人 在10秒钟内能找出档案内的任何 资料，相信将使贵处的工作效率， 能大幅提升。 范例（续二） 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道 您下星期