重点零售客户管理.pptVIP

apple_1104@163.com秋雨工作室西文 apple_1104@163.com秋雨工作室西文 重点零售客户管理- 重点客户组织的建设 内容 重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评 内容 重点客户团队的组织 团队的使命 团队的功能 团队管理模式 典型架构 工作职责及绩效考评 管理重点客户要求企业拥有行销专家组成的专业队伍 客户管理 了解零售客户的业务操作 管理业务计划与计划的落实 协调不同职能部门的配合及公司内外资源 与零售商的谈判和协调 通路行销 掌握市场推广理论 实施市场调研分析 促销方案策划和制定 品牌推广与宣传 渠道策略与推广 团队管理模式 典型架构：模式一“观望型” 典型架构：模式二“跟进型” 典型架构：模式三“领头型” 各功能团队的定位 内容 重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评 客户管理团队的 销售执行团队 通路行销团队 重点客户管理程序 推进完整的客户合作关系 建立和维护重点客户档案 重点客户档案包括 客户组织架构,职责及总部和分店联络清单 各地服务经销商和销售团队联络清单 供应产品清单 产品价格系统 合同条款 主要合作项目及活动回顾 销量回顾 投入产出分析 建立和实施客户年度合作计划 年度合作计划包括 年度合作KPI 如:销售额,销售增长,可比店铺增长,库存周转天数,满货率,利润,订单达成率等(视客户可提供数据程度制定) 主要合作机会点及主要生意增长点 新品上市计划 大范围市场推广计划 客户推广计划 发掘和赢取新的生意机会 发掘和评估新的生意机会点并设立目标 推动公司内部对新生意的获得达成一致 与合作团队共同开拓新的生意机会 为销售执行团队提供必要的培训及指导 客户运作流程 具体合作项目的实施 客户异议处理 内容 重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评 客户管理团队的 销售执行团队 通路行销团队 目标分解 工作指导 指导模式 经理/主管跟线现场指导 周会/晨会指导 客户代表1对1指导 工作指导 指导管理 指导要有计划,有效 长期的,有组织的 明确指导需求和确定重点 做好指导时间安排的准备 与客户代表讨论指导计划并达成共识 指导要有记录 线路管理 线路编排原则 区域编排原则 以客户的距离为划分，客户与客户之间的距离越近越好 适用于:客户较分散,覆盖范围较大的区域。 客户编排原则 以客户的类型为划分原则，相同类型的客户编排在同一路线上。 适用于:客户相对集中的区域。 线路管理 拜访频率 终端执行和维护 内容 重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评 客户管理团队的 销售执行团队 通路行销团队 通路行销的含义 通路行销团队的角色 推动渠道/客户化拓展项目,使产品以最经济的方式高效地进入渠道/客户,提升铺货及单店销售 通路行销团队的主要职责 促销 将品牌的推广活动转化成渠道/客户化的具体的消费者促销活动 制定渠道的促销指引 生动化陈列 制定渠道/客户的生动化陈列标准和指引 创新生动化陈列工具 产品 制定渠道的产品策略(产品结构,主推品项)和包装策略 价格 制定渠道价格策略(价格竟争策略,包装价格策略,跨渠道价格策略) 重点零售客户管理- 重点客户经理管理水平的提升 讲师: 吴江城(Cindy Wu) 内容 销售模式的演变 素质与技能的要求 提升重点客户管理水平的主要途径 内容 销售模式的演变 素质与技能的要求 提升重点客户管理水平的主要途径 销售模式的演变 内容 销售模式的演变 素质与技能的要求 提升重点客户管理水平的主要途径 重点客户销售人员素质与技能的要求 谈判技巧 促销管理 跨职能合作 展示技巧 品类管理 项目管理 语言能力 重点客户经理的素质与技能要求 必备能力要求 对零售业的了解 对消费者的了解 相应的谈判技巧 一定的计划能力 良好的展示技巧 优秀的沟通技巧 团队与合作精神 一定的财务知识 进阶能力要求 一定的英文水平 电脑技能 品类管理概念的掌握 对高级管理层的销售 优秀的重点客户经理要做到: 比你的谈判对象更加了解零售业 比你的采购经理更了解他们的商店 比你的竟争对手更加了解你的品类,乃至行业 内容 销售模式的演变 素质与技能的要求 提升重点客户管理水平的主要途径 提升重点客户管理水平的主要途径 了解行业,品类及公司内部运作 了解零售市场,客户内部运作 不断寻找机会锻炼与提高管理技能 了解行业,品类及公司内部运作 行业发展现状及趋势 品类及子品类的现状和发展趋势 公司内部运作 产品,品牌,消费者 商业政策 公司的竟争对手 了解零售市场,客户内部运作 对零售市场的综合了解 客户背景,客户定位 客户策略 客户各部门职能及运营方式 对零售市场的综合了解(举例1)- 不同类型商店的优势 对零售市场的综合了解(举例2)- 消费者构成及消费行为 深圳 购物者