重要客户的管理-Merck.pptVIP

欢迎参加Welcome to重要客户管理培 训培训师：孙培俊 总结 问题与答疑 个人行动计划 客户渗透四种购买角色 购买影响者关注的结果 风格分析 总结 问题与答疑 个人行动计划 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 各类风格的冲突处理策略 分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的 驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？ 亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实 表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 交易营销（Transaction-Marketing) ·着眼于单一的销售 ·以产品核能为核心 ·着眼于短期效益 ·不太重视客户服务 ·对客户的承诺相当有限 ·质量问题被看成主要是一个生产问题 关系营销（Relationship-Marketing) ·强调拥有客户 ·以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 ·重视长期效益 ·高度重视顾客服务 ·向顾客作高度承诺 ·与顾客保持密切关系 ·质量问题是各个部门的共同责任 ·强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来， 着眼于赢得顾客，拥有顾客 建立一份高效率的客户个人资料卡：? 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★ 书与电影的喜好 ? 请将自己烙印在客户心上 销售建议书的撰写 双方公司简介与联络人资料 保密协议及约定 产品介绍与质量承诺 可提供服务的项目及内容（供应保障、实验支持等） 技术支持与效益 发展支持与投入承诺 合作内容（建议产品、价格、财务细节等） 附录及相关资料 一.站姿: 1.稳定 2.仪态 3.双手 二.开场: 1.引起注意 2.提高兴趣 三.语音: 1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅 5.抑扬顿挫 四.肢体: 1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动 五.内容: 1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化 六.气氛: 1.活泼 2.户动 3.参与 七.工具: 1.资料 2.白板 3.录像 4.多媒体….. 演示技巧查核表 将要进行…. 第三单元 销售说服重点 FAB法则 讨论: 描述能给客户带来的利益? 我们的产品有什么特点? 讨论: 请找出Merck的价值? 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 我们的优势: 劣势: SWOT分析 须做到 1．选择成员应考虑的四个原则。 ( . . . 原则 ) 2．恰当运用分工方式。 a. 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。 3．要特别