顾客管理-客户开拓技巧（PPT51页）.pptVIP

客户开拓技巧 成长的天空 轻松起步 人脉拓展 效率经营 突破限制 缘故市场开拓技巧 乔吉拉德：你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 成也缘故 解决了客户依赖 败也缘故：少了按部就班 缘故市场经营的关键 缘故市场陌生化——变有缘有故为无缘无故 走出缘故误区 “给个面子” “帮个忙” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自已人不用那么麻烦 还有呢？…… 解除心理障碍 不好意思，怕丢面子 不敢开口提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕负责，对公司没有足够的信心 认为是赚人家的钱 …… 让所有我爱的人和爱我的人因我而存在，而一生无忧，了无遗憾！ 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟悉销售技能的机会 认同公司、认同行业 自己对公司对行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 深入说明“寿险的意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求制定详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的需求，而不要顾忌保费 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 不是可做可不做，而是更要做好 为培养自己的业务来源中心打好基础 你的精神面貌和敬业精神就是最有力的无言说明 用正确的理念、专业的销售让“快乐行销”从缘故开始！ 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金 是我们寿险生涯的有力后盾 多一个用责任维系亲情的机会 转介绍的经营技巧 经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人——约翰.沙维奇 转介绍的基本功——如何要求推荐 步骤一：让主顾认可你的服务并建立好感 步骤二：用引导性问题要求推荐 你和谁一起工作的？ 业余时间你和谁一起下棋/打牌/消遣？…… 你为谁主持婚礼 你最好的朋友有哪几个？ …… 转介绍的基本功——如何要求推荐 步骤三：及时递上纸笔 注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方 步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行和筛选 ……如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的第一次拜访有很大帮助 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意：在没有提出五次要求之前决不放弃 转介绍重要技巧 不断开口要求 加温并升级你的转介绍 转介绍名单四层级 冷漠的转介绍 稍微有热度的 温热的 炽热的 冷漠的转介绍 只得到他的名字、电话，转介绍人不允许使用他的名字 状况：除非这类准客户对你的产品有明确的需求，否则拒绝的可能性很大 实质上只是一个有方向性的陌拜 稍微有热度的 名字电话以及使用推荐人姓名的许可 状况：有个机会展开与潜在客户的谈话，仅此而已 转介绍时一定要求使用名字 微热 除上述之外，推荐人告诉你这位潜在客户的简单资料 状况：有针对性的谈话和成功销售可能 不要记下名字和电话就OK 多问一问 你是如何认识这位朋友的 关系如何 您能否告诉我一些他公司的讯息 他的个性怎样，是否率直 他有什么嗜好或兴起 您为什么认为我们能谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多 …… 炽热 加上明确被介绍人在你的商品上有着明确需求，并取得推荐 状况：直接进入产品方案的设计，最有效率的销售 加温你的所有转介绍名单 加温的前提 良好的客户关系 克服逃避的勇气 加温升级的方法 由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给被推荐者 加温升级的方法 由原推荐者在我的信函上加上附注 加温升级的方法 为你的推荐来源设计特别的信纸并请他写出个人问候信函 加温升级的方法 要求推荐者打电话给新的潜在客户 加温升级的方法 要求的推荐人与潜在客户共进午餐 加温升级的方法 参加推荐来源所属团队的活动和聚会 转介绍的其他方法 感谢 主持一个活动（联谊会，研讨会、讲座） 保持联络，不断播种 接纳孤儿保单 使用简讯 演说致富 找人为你吹号角 回馈推荐人 目示市场开拓 目标市场建立的第一步 建立客户来源中心 客户来源中心是业务员的分身 六个好人 合格客户来源中心的特征 好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人 利他——客户来源中心的养护 帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与对方交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多谈话你自己或你的成就 建立保险观念——客户来源中心的经营 让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析 简易的推销流程 向他赠送公司的各种宣传资料、手册、画册等 培植